Разделение по классам. Как правило, говоря о классе заведения, имеют в виду стоимость предлагаемых услуг. На самом деле все наоборот: цена является лишь отражением факторов, которые создают общую ценность услуги. Например, на класс предприятия влияют его местоположение, наличие удобного проезда, внешний вид здания, его оформление (в том числе наружная реклама), внутреннее убранство салона (насколько там все чисто и опрятно), то, как выглядят сотрудники, как они обслуживают клиента и т. д.
Поэтому обычно выделяют три класса – эконом, бизнес, элитный.
Нередко «красивый бизнес» классифицируют по видам предприятий – закрытые, т. е. доступные ограниченному числу клиентов предприятия, и открытые, доступные всем. Но такое разделение является разделением по классам; ведь вряд ли парикмахерская эконом-класса будет закрытой, это скорее характеристика элитных заведений и именно их особенность.
Ну вот, теперь у вас есть общее представление о том, какие предприятия существуют на рынке индустрии красоты. Теперь давайте определимся с основным предметом разговора – парикмахерской.
Парикмахерская. Это предприятие, в котором оказываются услуги по уходу за волосами. Но на практике грань между парикмахерской и обычным салоном красоты очень тонкая. В парикмахерской помимо услуг по уходу за волосами также могут предлагаться маникюр, педикюр, массаж (лица, плеч, головы) и различные косметические услуги (но не косметология и солярий).
Далее в нашей книге под парикмахерской будем понимать предприятие именно с таким максимальным набором оказываемых услуг – парикмахерский зал, маникюр, педикюр, массаж, косметические услуги (однако повторюсь, что, хотя далее речь и пойдет о парикмахерских, рассматриваемые нами приемы и стратегии также подойдут практически для любого предприятия индустрии красоты).
И еще небольшое пояснение: говоря о продажах, мы будем иметь в виду как продажи услуг, так и продажи товаров (домашняя косметика, бижутерия и др.), т. е. любые продажи в парикмахерской.
2. Основная проблема руководителей парикмахерских
Логичнее всего было бы начать с целей. Чего вы хотите добиться от своей парикмахерской? Наверняка среди ответов преобладают такие:
– Заработать денег, владея собственным бизнесом. Эта цель наиболее частая. Действительно, все больше людей открывают свой бизнес, чтобы заработать. Но часто выходит не совсем так, как они ожидали, и получается, что не бизнес работает на них, а они работают на бизнес. Собственно, мы и будем рассматривать тех людей, которые хотят стать успешными в «красивом бизнесе». Да, я говорю про вас, а иначе зачем бы вы купили эту книгу?
– Просто интересно попробовать.
Человеку скучно, и он хочет развлечь себя и открыть свою собственную парикмахерскую или салон красоты. Эта цель тоже очень частая.
– Вложение денег.
Появились лишние деньги, так почему бы их не инвестировать в прибыльный бизнес? Это хорошее решение. Только риски довольно большие и результат не всегда такой, на который рассчитывали. Слишком уж много заблуждений и мифов вокруг индустрии красоты (можно мало работать и много получать). Внешне привлекательная, эта индустрия отнюдь не так проста изнутри. Если вы все это понимаете, то флаг вам в руки.
Если с вложением денег все понятно, то вот с их зарабатыванием возникают некоторые проблемы. Предположим, есть у человека цель – получить максимальную прибыль, вот и нужно добиваться этой цели, а не идти окольными путями. О чем я говорю? Например, бывший парикмахер открывает свое дело, сутки напролет трудится – он и мастер (ведь всю жизнь этим занимался, как же бросить своих клиентов?), и директор, и бухгалтер, и администратор, и… (За кого вы еще делаете работу?) Или другой вариант: человек никогда не работал в этой индустрии, открывает парикмахерскую и погрязает в склоках с сотрудниками, утопает в текучке – и вообще, все мысли его теперь о том, как все непросто.
Что в итоге? Рухнули мечты о «собственном» бизнесе, оказалось, что работать приходится больше, а денег не прибавляется. Получается замкнутый круг, в конце концов – разорение и разочарование.
Поэтому с самого начала необходимо решить – чем именно вы хотите заниматься? Оставаться мастером и самостоятельно оказывать услуги клиентам? Заниматься вопросами персонала, закупок, бухгалтерией? Или все-таки развитием бизнеса? Кем вы видите себя в будущем? И если вы видите себя руководителем сети лучших парикмахерских и салонов красоты, то вам нужно пересмотреть свои обязанности прямо сейчас!
Так чем же должен заниматься успешный руководитель? Маркетингом и продажами!
Вы можете оказывать самые качественные услуги клиентам, но если вы не умеете их продавать, то толку от этого мало. Помимо поддержания работы вашей парикмахерской (текучки), вам нужно уделять внимание привлечению клиентов и организации работы с ними, построению системы продаж в вашей парикмахерской – именно это и приносит деньги!
Разумеется, от текучки никуда не деться. Какая-то часть времени всегда требуется на нее, особенно на начальном этапе развития бизнеса. Но зачем же тратить все свое время на текучку? Откуда вы получите деньги? Их вы можете получить только от своих клиентов – вот и занимайтесь ими, работайте над продажами. Для начала выделяйте хотя бы часть времени на маркетинг. А дальше старайтесь увеличить это время.
Если вы начнете заниматься продажами, то рано или поздно получите результат – увеличение прибыли, т. е. появятся деньги. А значит, и вопрос с текучкой для вас перестанет быть актуальным – этим смогут заняться нанятые вами специально для этого люди. Чем больше денег вы зарабатываете, тем больше у вас возможностей, в том числе и для решения проблем в парикмахерской.
Есть один хороший прием, который позволит вам по-новому взглянуть на время и работу со стороны.
1. Запишите на бумаге то количество денег, которое вы хотите иметь, ну, скажем, через три года (это могут быть деньги, вложенные в недвижимость или имущество, машину или путешествия, – словом, оцените свою мечту через три года в денежном эквиваленте).
2. А теперь разделите это число на количество месяцев в каждом году (если мы берем три года, значит, 12 × 3 = = 36 месяцев); вы получите ту сумму денег, которую должны зарабатывать в месяц уже сейчас, чтобы добиться того, чего вы хотите.
3. Но чтобы было еще понятнее, разделите то количество денег, которые вы должны зарабатывать в месяц, на число рабочих часов, которое вы можете сами для себя определить (у меня обычно получается около 60 часов в неделю и 240 часов в месяц).