Матчи Национальной футбольной лиги, конечно же, не являются предметом переговоров. Но вне поля мы каждый день сталкиваемся с переговорными ситуациями. Эта книга преподаст вам новые умения и позволит получать лучшие результаты.
Джим Танни, бывший судья НФЛ, принимал участие в матчах за Суперкубки VI, XI и XIIКаждый день мы ведем переговоры – обсуждаем сделку, говорим с боссом, спорим с женой или мужем либо просто пытаемся сделать удачную покупку. Вооружившись простыми принципами, изложенными в «Минуте на размышление», вы получите то, чего хотите, и поможете другой стороне ощутить удовлетворение от сделки.
Дейв Рамсей, ведущий «Шоу Дейва Рамсея», автор бестселлера «The Total Money Makeover» («Преобразование денежной системы»)Об авторах
Дон Хатсон – человек разносторонних способностей: лектор, писатель, консультант, продавец; во всех этих областях он добился заслуженного признания. Дон проявил себя уже в Университете Мемфиса, который закончил, получив диплом специалиста по продажам. Сделав успешную карьеру продавца, он открыл собственную фирму по обучению и сейчас является главой компании U.S. Learning, расположенной в Мемфисе, Техас.
Он выступал перед представителями более чем двух третей компаний из списка «Fortune 500», снялся более чем в ста учебных фильмах и в настоящее время читает порядка семидесяти пяти лекций в год. Дон – автор и соавтор двенадцати книг, включая бестселлер номер один в рейтинге «The Wall Street Journal» и «New York Times» «The One Minute Entrepreneur» (в соавторстве с Кеном Бланшаром) [рус. изд.: Бланшар Кен, Хатсон Дон, Уиллис Итан. Одноминутные правила для предпринимателя. М.: Альпина Бизнес Букс, Альпина Паблишерз, 2009].
Первая его книга, «The Sale» («Продажа»), выходит уже девятым дополнительным тиражом; десятки корпораций используют ее в качестве главного учебного пособия по продажам. Знания Дона и его отшлифованное годами умение продавать за счет ценности продукта, а не за счет цены востребованы компаниями всего мира. К сегодняшнему дню на его счету свыше пяти тысяч выступлений в двадцати двух странах.
Дон был членом первого совета, а впоследствии президентом Общества предпринимателей (Society of Entrepreneurs). Он – лауреат Гуманитарной премии Маргериты Пьяцца и Детского госпиталя св. Иуды. Состоит членом консультативного совета журнала «Success», возглавляет совет директоров Executive Books.
Дон входил в число основателей Национальной ассоциации лекторов, НАЛ (National Speakers Association), и некоторое время возглавлял ее. Состоит членом престижного Круглого стола лекторов (Speakers Roundtable) – мозгового центра, объединяющего двадцать лучших лекторов-консультантов Америки. Награжден премией Кэветта, присуждаемой каждый год самому достойному члену НАЛ; его имя запечатлено в Зале славы лекторов.
С Доном можно связаться по телефону (901) 7675700 или на сайте www.DonHutson.com.
Джордж Лукас – лектор, наставник, консультант и руководитель прикладных исследований. Он интенсивно работал со своими клиентами, помогая им совершенствовать практические навыки выстраивания продуктивных отношений с их клиентами, поставщиками и сотрудниками. Подобные услуги Джордж оказывал по всей Северной Америке, в Азии, в Тихоокеанском регионе, а также в Европе, Латинской Америке и Африке.
В числе его клиентов как международные корпорации, так и сравнительно небольшие компании. Показательно, что ни одна из них не позиционирует свои услуги и товары как «самое дешевое» предложение. Напротив, все они предпочитают другой подход: точно определить потребности покупателя, полностью удовлетворить их, установить тесные взаимоотношения и получить вознаграждение, адекватное ценности оказанных услуг.
Лукас получил степень бакалавра в Университете Миссури (Колумбия), некоторое время работал продавцом, а затем вернулся в университет, чтобы получить степени магистра и доктора по деловому управлению. Он преподавал в Техасском университете A&M, а также в Университете Мемфиса, где совместно с доктором Патриком Л. Шулем разработал и ввел в обиход первую учебную программу по переговорным умениям для дипломников.
Джордж – автор нескольких успешных книг и многочисленных статей на такие темы, как переговорные умения, лидерство и стратегия маркетинга; он состоит главным консультантом в совете U.S. Learning. В соавторстве с Терри Мерфи выпустил ставший очень популярным CD-диск с руководством «Negotiation: What You Don’t Know Can Cost You» («Переговоры: то, чего вы не знаете, может дорого вам обойтись»).
С Джорджем можно связаться по телефону (901) 767-5700 или на сайте www.USLearning.com.
От авторов
Для нас эта книга – венец длительного процесса обдумывания, формулирования, практического применения и проверки наших концепций. Общаясь с самыми разными людьми, мы научились многому из того, что считаем самыми важными аспектами предмета. Практическая проверка разработок в конкретных компаниях, предоставившая нам возможность усовершенствовать и упростить нашу модель, оказалась очень познавательным и благодарным делом. Большим подспорьем стали для нас и книги о переговорах, написанные нашими предшественниками, в числе которых Гэри Фрейзер, Честер Каррас, Роджер Доусон, доктор Джим Хенниг, Боб Гибсон, Джон П. Долан, Уильям Юри и Роджер Фишер.
Невозможно переоценить опыт и усилия Стива Пьерсанти, главного редактора издательства Berrett-Koehler. Он – не только безусловный образец деловой проницательности, но и (как считают многие наши коллеги) один из самых квалифицированных современных редакторов. Также мы чрезвычайно признательны Шарон Дисмор и Рут Энн Хенсли за умелую помощь при подготовке книги.
Мы хотим отметить стимулирующее сотрудничество с доктором Кеном Бланшаром, который выступил соавтором Дона в книге «The One Minute Entrepreneur» и написал прекрасное предисловие к нашей книге. Для всех нас он являет потрясающий пример того, как нужно вести бизнес в наши дни, доказательством чему служит повсеместный успех Ken Blanchard Companies.
Мы хотим поблагодарить коллегу Дона по Круглому столу лекторов доктора Тони Алессандру; в соавторстве с ним Дон написал книгу «Selling with Style» («Стиль продаж»). Мы благодарны ему за исследования поведенческих типов и манеры приспособления, выводы которых включены в нашу книгу. Также мы высоко ценим опыт и достижения таких исследователей поведенческих стилей, как доктор Карл Юнг, доктор Дэвид Меррилл, Роджер Рейд, Ларри Уилсон и Дон Торен.
Наконец, мы весьма признательны доктору Патрику Л. Шулю: вместе с Джорджем он впервые начал размышлять о той концепции сотрудничества, которая легла в основу нашей книги.
Предисловие
Переговоры часто воспринимают так: если не выиграл, то проиграл. Иными словами, кто-то непременно должен быть с прибылью, а кто-то – в убытке. Многие настроены столь радикально, что переговорный процесс ведут по принципу: «Достать их раньше, чем они достанут меня». Книга, которую вы держите в руках, – совсем о другом. Одна из главных ее мыслей состоит в следующем: переговоры можно довести до приемлемого итога, не превращая в жертву ни партнеров, ни себя. Книга учит вас не тому, как бороться за кусок пирога, а тому, как сделать этот пирог больше.
Или вы думаете, что вам не нужно никакого особого умения вести переговоры? Многие убеждены, что всегда добьются своего, если внушат партнеру симпатию; мы верим: благие намерения принесут хорошие плоды. Конечно, взаимопонимание – достойная цель. Но когда перед вами оказывается жесткий, несговорчивый противник, нисколько не заинтересованный во взаимопонимании, вы уподобляетесь человеку, который стоит на рельсах и пробует что-то внушить мчащемуся поезду. Поэтому вам нужно научиться быстро распознавать, с кем вы имеете дело, и выбирать стратегию, эффективную применительно к данному типу личности. Наша книга научит вас, как вовремя заметить приближающийся поезд и попасть на него, а не под него.
Кроме того, вы познакомитесь с «переговорной матрицей» – руководством, которое поможет распознать четыре переговорные стратегии: уклонение, приспособление, противоборство и сотрудничество. Умея точно определять стратегию партнера, вы скорее добьетесь желаемых результатов и упрочите взаимоотношения. Как только вы овладеете этим искусством, оно станет для вас неизменным источником дивидендов. Вы сумеете слушать с большим пониманием, оценивать других более адекватно, выявлять их цели и доводить дело до наилучшего возможного итога.
Итак, долой «негоциафобию»! Читайте эту книгу и получайте удовольствие от предвкушения большего взаимопонимания и успеха.
Доктор Кен Бланшар, соавтор книг «The One Minute Manager» и «The One Minute Entrepreneur»Минута на размышление
Посвящаем эту книгу нашим любимым детям – Сэнди, Скотту и Кевину Хатсонам, а также Тейлору и Остину Лукасам. Они принесли нам много радости, и мы любим их за это. Они многому нас научили, и мы благодарны им за это. Но больше всего мы любим каждого из вас за то, что вы такие, какие есть.