Они могут быть самого разного содержания: сцены из прошлого, мечты о будущем, сконструированные образы или образы из книг или фильмов, по какой-либо причине запечатленные сознанием. Так вот, в зависимости от содержания этих «слайдов», мы принимаем то или иное решение.
Скажешь: «Франция!» – и тут же вообразишь Эйфелеву башню, услышишь аккордеон… «Испания!» – и вот он, взмах алого плаща перед налитым кровью бычьим глазом, и гитары страстный перебор… «Италия!» – и льется, как бархатное вино в бокал, солнечный голос гондольера, «Куба!» – и задымилась сигара, и задымился мотор у старого квадратного автомобиля – хоть ты и не был на Кубе никогда!..
К. Ван Моурик, Н. Баранникова(«Перевод русского»)Наглядный пример из повседневностиПредставьте себе, вам звонит приятель и приглашает в гости на шашлык. Начинается поток «слайдов» – они пролетают мгновенно, поэтому мы не всегда это осознаем и не заостряем на них особого внимания, но процесс мышления работает именно таким образом!
Итак, «просмотрев» виртуальные фрагменты (шашлык, природа, речка – прекрасные картинки!), вы почти даете свое согласие, но… вдруг интересуетесь: «Кого ты еще позвал?» Приятель называет знакомые вам имена. «О-о, здорово!» – и возникают в сознании портреты ваших друзей, которых вы давно не видели, отчего сильнее разгорается желание поехать (в ответ на ваши представления).
Но возникает следующий вопрос: «Слушай, а куда ехать-то надо?» И тут приятель отвечает: «Мне по наследству достался бабулин дом в деревне. Хочу вас туда пригласить…» – и приступает к подробному описанию, как туда добраться.
Вы вдруг понимаете: либо это два часа езды на машине (и ни капли алкоголя к шашлыку!), либо пилить на электричке, а затем… арендовать мотоцикл? трактор? лошадь? или пройтись километра три по болоту?… И возникшие унылые картинки естественным образом нейтрализуют природу, речку, шашлык… и друзей! Тут на помощь приходит бессознательное, которое немедленно конструирует оправдание, например необходимость писать на выходных доклад, и спасает вас от непростой ситуации под названием «отказ другу». Так и происходит процесс принятия решения!
ВЫВОД. Люди думают картинками!
Наша задача – возбуждать в воображении человека «правильные» картинки, и тогда он будет принимать нужные нам решения.
Вернемся к вышеприведенной истории и разыграем сценку иначе, например, опишем путь в отдаленную деревушку в более привлекательных картинках: «Представляешь, ты едешь на электричке два с половиной часа наедине с собой, никто тебя не дергает. Ты наконец спокойно почитаешь или послушаешь музыку, а то и вздремнешь – вряд ли ты можешь себе это позволить при твоем рабочем ритме! И потом тебя ждет самое интересное… Ты вкусишь экзотику русской деревни! Вместе с простыми людьми проедешься в таком автобусе, каких никогда уже не встретишь в городе… А после тебя ожидает тридцать минут блаженства: прогулка в сосновом лесу – мечта жителей мегаполиса!»
Резюме
• Нашими мыслями, чувствами и поступками управляет воображение.
• Наша задача – пробуждать в воображении человека «правильные» картинки.
• Нужные нам решения принимаются другим человеком за счет «правильно» выстроенных в его сознании слайдов.
Сила слова
Пять главных талантов для успеха: умение сосредоточиться, осторожность, организованность, новаторский подход и ОБЩЕНИЕ.
Гарольд Дженин[2]Слова оказывают гораздо большее влияние на человека, чем кажется на первый взгляд.
Любое слово воспринимается нами на двух уровнях – сознательном и бессознательном.
Например, вы услышали слово «удовольствие» и отмечаете что-то для себя, относящееся к нему – это сознательный уровень восприятия.
Но существует еще и бессознательный уровень, который запускает так называемый трансдеривационный поиск[3], который мгновенно сканирует наш жизненный опыт и «вскрывает» все файлы нашей памяти, связанные с «удовольствием». Таким образом, человек за долю секунды, поскольку скорость бессознательных процессов молниеносна, вновь проживает все, имеющее отношение к тому или иному слову.
Конечно, есть слова, не вызывающие эмоционального отклика, но они нас в данном контексте не интересуют.
Бывает, что эмоционально нейтральное слово тем не менее связано с каким-то запоминающимся жизненным эпизодом – тогда оно тоже несет в себе определенный эмоциональный подтекст.
Скажем, при слове «тетрадь» вряд ли возникают какие-либо чувства, но вполне возможно, что вам вспоминается школьная тетрадь с вашим сочинением по литературе и тот момент, когда вы с замиранием сердца раскрываете ее после проверки и видите жирную пятерку с восклицательным знаком в придачу. Тогда каждый раз, когда вы будете слышать слово «тетрадь», вас будет сопровождать легкий бриз необъяснимого удовольствия.
Существует банальный набор слов, несущих людям позитивную энергию: победа, счастье, радость… Есть слова с негативной энергией, но их приводить в пример я не буду – и вы скоро узнаете почему.
Каждый раз эмоционально нагруженное слово заставляет наше тело вспомнить нечто, связанное с ним, и почувствовать это.
Одна короткая фраза и даже одно слово способны пробудить в нас азарт, восторг, эйфорию. Одно лишь слово может заставить биться сердце быстрее, почувствовать страсть, влюбленность, любопытство.
Представьте себе собеседника, речь которого изобилует «положительными» для вас словами. Он рассказывает что-то, употребляя выражения: «Как это было чудесно!», «Ах, как мне понравилось!», «Как приятно… красиво… вкусно… интересно…». А ваше бессознательное в принудительном порядке вспоминает и чувствует все приятное, красивое и вкусное – и вам хорошо рядом с этим человеком!
Но, к сожалению, чаще бывает наоборот. Люди используют множество слов с негативным оттенком. Они произносят их постоянно, автоматически, даже описывая приятные моменты. Бессознательное всех, кто их слышит, реагирует молниеносно. Эффект, разумеется, обратный – негативные личные воспоминания и, как следствие, унылое эмоциональное состояние слушателей.
Слова управляют нашей биохимией
Никогда не давайте впечатлительным людям медицинскую литературу. Даже при ее поверхностном просмотре у них обнаруживается куча болезней.
Специалисты из университета Йогана Гуттенберга (Майнц)Хочу рассказать вам случай из моей практики. Занимаясь научной работой, связанной с психологией влияния на людей, мне, как человеку, имеющему на тот момент диплом Химического факультета МГУ им. М.В. Ломоносова и уже ученую степень по биохимии, было очень интересно проверить истинное влияние слов на человека, которое можно было бы зафиксировать не только рассказами человека о его ощущениях и описаниями картинок в его воображении, а признанными даже в точных науках методами диагностики.
Для этого нам необходимо было получить возможность делать анализ крови в режиме онлайн. Мы попросили лабораторию, занимающуюся биохимическими исследованиями, провести эксперимент.
Один из сотрудников нашей научной группы согласился на медицинские манипуляции над ним ради науки. Эксперимент состоял в следующем: у него взяли кровь из вены натощак и измерили в ней три показателя: сахар, инсулин[4] и С-пептид[5]. Два последних соединения являются в организме сахарозависимыми и начинают возрастать при увеличении сахара в крови.