Все мои собеседники – очень занятые люди. Большинство из них – типичные представители А-типа[3], и в большинстве случаев при беседах со мной они ерзали, мысленно находились совсем в другом месте и, вне всякого сомнения, стремились избавиться от меня как можно быстрее, чтобы заняться делом. Все они хотели знать только одно: «Как долго еще это интервью будет продолжаться?» Я честно отвечал, что не могу сказать точно, но сделаю все, что в моих силах, чтобы не задерживать их слишком долго.
В начале исследования я брал интервью у парня по имени Гордон, который работает в сфере финансовых услуг. Ему босс приказал поговорить со мной, и я предполагаю, что в противном случае он никогда бы не стал терять на меня время. Перед встречей с Гордоном меня предупредили: «Этот парень не собирается сидеть и делиться с вами информацией. Он и пяти минут не проживет, не взглянув на свой мобильник».
Помня об этом, я начал с вопроса: «Как часто вам необходимо проверять свой телефон?» После некоторого обсуждения мы установили временные рамки, и я установил таймер, позволяющий Гордону контролировать телефон каждые пятнадцать минут. В результате он дал мне одно из самых ценных интервью, и некоторые мудрые мысли Гордона вы найдете в следующих главах.
Много месяцев спустя, взяв последнее интервью, я снова оказался в самолете, возвращаясь на этот раз из Чикаго. Теперь я размышлял, каким же образом разбираться во всех этих собранных историях. При мне были аудиокассеты с записями бесед и стопки заполненных блокнотов.
Решение было старо, как мир: на наших флипчартах, маркерных досках, офисных окнах (кстати – отличные поверхности для рисования) и огромных рулонах ватмана я со своими коллегами начал вычленять из этих интервью некие общие тенденции. Это длилось совсем недолго – всего лишь до тех пор, пока каждый квадратный дюйм стен, пола и окон даллаского офиса Creative Ventures не оказался заполненным. Когда мы начинали распознавать схожие ответы, мы перемещали их в одно и то же место из офиса в конференц-зал. Хотя наши респонденты описывали свое поведение с использованием различных аналогий и метафор, они зачастую говорили по существу одно и то же. Здесь мне нравится использовать аналогию с карандашами. Откройте большую коробку цветных карандашей, и вы найдете все варианты одного цвета, сгруппированные вместе: «первинкл», «аква» и «полночь» находятся рядом друг с другом. Да, они разные, но тем не менее все они «синие». Так и мы, начав объединять идеи по группам, постепенно увидели общие тенденции, и в исследовании стали проявляться первые смысловые контуры.
Этот способ отбора информации может показаться примитивным, но причудливые компьютерные вычисления и работа с большим количеством данных имеют смысл только в том случае, если вам действительно нужна вся эта информация. Без творческой проницательности цифры останутся только цифрами.
Окончательный анализ выделил 21 аспект поведения звездных специалистов продаж, которые были характерны для всех респондентов. Наши собеседники выражали их по-разному, но все они оказались частью повседневной жизни каждого. Меня поразило, что все выделенные «секреты» являются общедоступными: в них нет ничего закрытого или магического, при этом они очень эффективны при сознательном и долговременном их применении в работе.
Повторюсь, что в мои первоначальные намерения не входило превратить это исследование в книгу, оно предназначалось для разработки стратегической платформы Creative Ventures. Я хотел использовать ее при обучении продажам своих собственных клиентов, а также для проведения практических консультаций. Но произошло иное. Фактически идеи, содержащиеся в этой книге, трансформировались в самую популярную и прибыльную программу за всю мою консультационную деятельность за три десятилетия. На протяжении многих лет и клиенты, и продавцы спрашивали меня: «Есть ли какие-либо книги о такой стратегии?» И я отвечал им, что нет, поскольку не подходил к исследованию так, как сделал бы это, планируя написать книгу. Теперь такая книга появилась.
Перед тем как мы перейдем к основной теме, я хочу отметить, что каждый из 21 секрета предполагает дисциплинированность. Перефразируя Кэльвина Кулиджа[4], напомню, что ни харизма, ни талант, ни врожденный интеллект не могут заменить упорства и преданности делу. Каждый участник этого исследования демонстрировал потрясающую дисциплину. Эти звезды продаж обладают серьезностью, не откладывают дел в долгий ящик и не ищут себе оправданий. Они просто целенаправленно следят за своей карьерой.
Невозможно выделить саму «дисциплину» в некий особый элемент этого исследования, поскольку она сама по себе предполагается в каждой рассматриваемой поведенческой модели. Так что не забывайте об этом, читая про 21-й секрет. В противном случае «секреты» просто не сработают.
Есть еще одна вещь, которую вы наверняка заметите: подавляющее большинство продавцов «миллионного клуба» занимаются продуктами и услугами, которые обладают некоторой ценностью и работают в формате «бизнес-бизнес», а не «бизнес-потребитель». В этом исследовании не принимали участия продавцы тостеров и бензопил. Подумайте сами: прибыль от продажи бензопилы невелика, а срок ее эксплуатации весьма долог. Другими словами, если вы захотели бы заработать миллион на продаже бензопил в районном масштабе, вам пришлось бы продать их каждому встречному независимо от того, нуждается ли он в этом продукте. Вы просто не сможете этого сделать. Но если вы перейдете на корпоративные продажи бензопил и начнете продавать их грузовиками в Lowe’s и Home Depot[5], то вполне можете занять достойное место в списке «миллионеров».
Это вовсе не означает, что если вы новичок по продажам или имеете дело с менее дорогостоящими товарами и услугами меньшего объема, то не сможете извлечь выгоду из этой книги. Возможно, у вас просто не получится применить все «секреты» к своей текущей карьере в полной мере, однако даже частичное их использование поможет вам подняться на качественно новый уровень. Помните, что каждый из миллионных специалистов, описываемых в этой книге, не начинал с миллиона.
Даже если вы официально и не работаете в секторе продаж, вы можете применять эти секреты к своей карьере или бизнесе. В конце концов, элемент продаж существует почти во всех направлениях работы независимо от того, являетесь ли вы независимым подрядчиком, предлагающим рабочие места, владельцем малого бизнеса, желающим улучшить взаимоотношения с клиентами, или офисным работником, пытающимся продать себя как сотрудника, достойного карьерного роста.
Вы готовы? Тогда вперед!
Часть 1. Четыре важнейших секрета
Универсальное поведение продавцов-миллионеров
Важнейший секрет № 1
Простота
В Портленде, штат Мэн, было холодно – я имею в виду, что действительно было холодно. Джоан, к которой я прилетел для беседы, казалось, была не в восторге от арктических условий за окном ее кабинета. Она даже повела меня во флагманский магазин Портленда L. L. Bean, чтобы я купил себе кучу теплых вещей после того, как авиакомпания потеряла мой багаж.
Джоан занимается продажами услуг в сфере коммерческого страхования и специализируется на том, что в ее отрасли называют «CAT-страхованием». CAT означает «катастрофа». Если у вас есть отель на побережье Мексиканского залива и вам кажется, что страхование от урагана было бы неплохой идеей, вы найдете Джоан. Но, скорее всего, Джоан уже знает про вас.
Мы обсуждали с ней разные способы, грамотное использование которых привлекает клиентов, при этом Джоан заметила, что среди них есть один ключевой, делающий ее незаменимой.
– И в чем же он заключается? – поинтересовался я.