Причину того, почему старые методы продаж сегодня работают хуже, мы детально разберем в следующих главах, сейчас лишь коснемся основной причины. В 1980–1990-е годы, когда я начинал бизнес-карьеру, у нас был дефицит информации, а сегодня мы знаем слишком много. Существуют огромные потоки информации, мир ускоряется до безумия. Использовать сейчас старые методы продаж, опираться на книги, написанные в 1990–2000-х годах, и на их современные обработки равносильно тому, как выехать на автобан на лошади и пытаться обогнать спорткар. Решайте сами, нужен ли вам ваш красивый и быстрый конь на автобане.
Итак, друзья, вперед! Будем наращивать компетенции успешного переговорщика и становиться монстрами в продажах. В добрый путь!
Глава 2
Волшебная таблетка. Существует?
Волшебство – это вера в себя. И когда тебе это удается, то удается и все остальное.
Иоганн Вольфганг ГетеВ этой главе хотел бы пофилософствовать и рассказать о самой большой мечте моего детства. Не спешите делать вывод, что надо пропустить эту главу. Не торопитесь. Именно эта глава станет для всех нас некой лакмусовой бумажкой и определит, стоит ли вам вообще читать книгу.
Помню вопрос из детства: если бы ты поймал джинна, о чем бы ты его попросил? Самый интересный и смешной ответ – о волшебной палочке. Ну, друзья, кто из нас не мечтал в своей жизни о волшебной палочке?! Раз – и все свершилось. Махнул палочкой – и ты богат. Махнул палочкой – и ты знаменит. Махнул палочкой – и у тебя все есть, и все получается как надо.
К сожалению, чем старше мы становимся, тем меньше верим в волшебную палочку. Но, к сожалению, не все. Многие люди, занимающиеся продажами, и по сей день верят в волшебное слово, в волшебную таблетку, в волшебный скрипт – набор фраз, которые ты запросто можешь сказать человеку, и он без проблем согласится с твоим предложением, примет его, с радостью раскроет объятия, как бы ни сопротивлялся тебе раньше. Заманчиво звучит? А многие продавцы волшебных таблеток умудряются проводить тренинги, семинары, писать книги и продавать свой товар дорого, пользуясь нашей детской мечтой о волшебной палочке.
Недавно состоялся у меня забавный разговор с моим слушателем (и клиентом). Тот рассказал, что был на тренинге одного торговца волшебными палочками, который хвалился своими методами и скриптами, утверждая, что использует в продажах некие волшебные фразы. В конце тренинга он порекомендовал всем купить книгу, которая стоила 1000 евро. И нашлись несколько человек, ее купивших. Среди них был и мой будущий клиент.
«Знаешь, книга такая классная, такая суперская», – и он начинает ее расхваливать. И неудивительно, что человек, совершивший дорогую покупку, хвалит ее, даже если она ему не принесла пользы. Так работают законы влияния (о законах влияния мы поговорим с вами дальше). Дело в том, что нам тяжело признать свою ошибку, особенно если мы много заплатили. Когда мой клиент закончил хвалить волшебную таблетку, которую ему дорого продали, я задал ему вопрос: «Скажите, пожалуйста, а вот если честно (ответьте не мне, а самому себе), то окупилась ли вам эта книга?» И в ответ – молчание. Он не дал ответа на вопрос, а просто записался на мой курс и стал посещать занятия.
Нет, не подумайте, дорогие читатели, это не реклама моих курсов и тренингов, их содержания вы не найдете в книге. Моя главная идея заключается в том, что нужно отказаться от волшебных палочек и волшебных таблеток. Если вы открыли эту книгу, ожидая, что найдете здесь кучу волшебных методик, скриптов и шаблонов, которые работают для всех, то эта книга не для вас. Немедленно сдайте ее обратно в магазин, выбросите или подарите кому-то другому. И это я вам говорю вполне искренне. Если вы до сих пор верите в шаблоны и скрипты, то книга вам точно не поможет и даже навредит. Поэтому дальше не читайте ее ни в коем случае.
Почему я противник заученных скриптов и шаблонов? Отвечу анекдотом:
АНЕКДОТ В ТЕМУ
ПЛЫВУТ ДВА КРОКОДИЛА, ВИДЯТ: НА БЕРЕГУ ОБЕЗЬЯНА СИДИТ. ОДИН КРОКОДИЛ ГОВОРИТ ДРУГОМУ: «А ДАВАЙ НАД НЕЙ ПРИКОЛЕМСЯ, СПРОСИМ: «ОБЕЗЬЯНА, ТЫ ЗАМУЖЕМ?» ЕСЛИ ОТВЕТИТ «ДА», ТО СКАЖЕМ: «И КАКОЙ ДУРАК ТАКУЮ ОБЕЗЬЯНУ ЗАМУЖ ВЗЯЛ?» ЕСЛИ «НЕТ» – СКАЖЕМ: «ПРАВИЛЬНО! КТО Ж ТАКУЮ ОБЕЗЬЯНУ ЗАМУЖ ВОЗЬМЕТ?». ПОДПЛЫВАЮТ: «ОБЕЗЬЯНА, ТЫ ЗАМУЖЕМ?» А ОБЕЗЬЯНА В ОТВЕТ: «ВЫЙДЕШЬ ТУТ ЗАМУЖ, КОГДА ВОКРУГ ОДНИ КРОКОДИЛЫ!»
Итак, мы готовим скрипт, шаблон, а наш клиент не готов его услышать. А теперь давайте, дорогие читатели, попробуем это на себе. Каждый раз на тренинге, когда мне кто-то начинает доказывать, что нужно пользоваться скриптами и шаблонами, я задаю вопрос: «А вам приятно, когда с вами работают по скрипту и по шаблонам? Вам нравится, когда с вами работают заученными фразами?» Примерьте это на себя. Лично мне не нравится, а значит, этому я и не учу. Недавно в своем инстаграме я опубликовал пост о вреде скриптов, и тут же на меня набросилась толпа бизнес-тренеров, которые стали приводить абстрактные примеры об успехах скриптов и шаблонов. Тогда я просто спросил одного из них, нравится ли ему, когда с ним разговаривают по бумажке. Ответ оказался поразительным: «Нет, не нравится, но я делаю другие скрипты». Интересно, что все делают «другие» скрипты, но тем не менее разговор с «биороботом» – другого слова, которое описывает человека, читающего по бумажке, не нахожу – проходит по одному и тому же сценарию.
Мой товарищ порекомендовал завести карту одного из банков, которая позволяет накапливать мили и менять их на деньги. Идея мне понравилась. Я оставил заявку на сайте, и мне тут же перезвонили:
– Добрый день, Вы оставляли заявку на сайте.
– Да.
– Как я могу к Вам обращаться?
– Игорь.
– Отлично, Игорь. Вы хотите открыть именно дебетовую карту?
– Да.
– Спасибо, что выбрали наш банк. У нас большой выбор как дебетовых, так и кредитных карт. Какие вас интересуют?
– Я же указал – программа накопления баллов и миль.
– Игорь, я хочу вас проинформировать о наличии ипотечных и кредитных программ.
– Нет, неинтересно. Я хочу карту открыть дебетовую с программой накопления.
– Конечно, но позвольте я вам расскажу о наших продуктах.
– Девушка, вы зачем мое время тратите? Я хочу карту открыть.
– Я обязана Вам все рассказать, – робко и неуверенно произносит оператор.
Знакомо? О да! Но я уверен, сейчас найдутся те, кто скажет, что это просто отвратительный скрипт. У нас по-другому. Нет, у вас так же. Именно так же. Откуда я знаю?
Я провел опрос, в котором приняли участие 540 респондентов. Спрашивал, как они относятся к тем продавцам, которые говорят по скриптам. Лишь пятеро опрошенных ответили, что нейтрально, остальные 535 человек – крайне негативно. И вы хотите сказать, что всем этим людям просто не везло и они общались с плохими скриптами, а у вас хорошие? Я не за анархию и полную импровизацию, а за умные продажи, регламенты, ЗА ВКЛЮЧЕНИЕ ГОЛОВЫ. И если вы хотите носить звание монстра продаж – выкидывайте скрипты и шаблоны.
В начале 2000-х годов я был генеральным директором компании, основная сфера деятельности которой – импорт и реализация спиртных напитков. Я самоучка, на тот момент меня обучила работа в «поле», каждый день на собственных ошибках я познавал науку продаж. И в какой-то момент вдруг понял, что моих знаний недостаточно для того, чтобы правильно развиваться и зарабатывать больше. Потом я осознал, что и знаний моих сотрудников недостаточно, чтобы продавать больше и активнее, и начал искать обучающие программы для специалистов по продажам. Нанял одного тренера, второго, третьего… И все они говорили одно и то же: каждый выходил и рисовал пресловутую пирамиду продаж. Помните эту пирамиду, где первый пункт – это установление контакта, потом выяснение потребностей, презентация, работа с возражениями, и вроде бы все неплохо выглядит, но как-то уж очень нереалистично.