Из желания делиться опытом родилась миссия нашей компании MARKETING GAMERS:
«Сделать мир бизнеса системным и клиентоориентированным с помощью digital-технологий, а предпринимателей – более эффективными благодаря гибкому игровому мышлению и способными из сложных вещей делать простые и еще более результативные в бизнесе, маркетинге и жизни».
У нас высокая планка качества. Соответственно, мы работаем с крупными проектами и большими чеками. Не каждый сможет стать нашим клиентом, то есть позволить себе это в финансовом плане. Но каждый из вас может купить эту книгу и внедрить в свой бизнес те шаги, которые в ней описаны.
Книги меняют результат исключительно мышления. Чтение и детальное применение того, о чем здесь говорится, изменят ваш бизнес. Потому что все самое ценное, самое лучшее, все наработки, которые есть у меня, я вложил в эту книгу.
Это не сборник рассказов об успехе компаний и брендов Запада. Внутри – «концентрат» того, что мы сделали за последние несколько лет, того, что работает прямо сейчас. Здесь реальные примеры автоворонок, в которые люди вложили сотни тысяч долларов.
Это первая в мире книга-тренинг по созданию автоворонки продаж.
И теперь, если вы захотите создать автоворонку продаж в своем бизнесе, – вам достаточно купить одну эту книгу и выстроить систему. Обычная книга содержит информацию – эта книга-тренинг несет конкретный результат.
Здесь есть все, начиная от проработки фундаментального маркетинга и заканчивая тем, как нанимать специалистов, которые вам качественно выстроят эту автоворонку, если у вас будет в этом потребность. В ней содержатся рекомендации по работе со сторонними подрядчиками: как их нанять, проконтролировать, как с них спросить и получить результат.
Все, что вам нужно сделать, – это открыть книгу, внимательно и дотошно изучить то, что в ней написано, и применить в своем бизнесе. Копируйте, моделируйте. Главное – начать и не отступать, внедрить то, чем я с вами откровенно делюсь.
Начало пути. 12-Фазовая технология
Что общего у эффективной автоворонки и Disneyland?
Любой бизнес можно проиллюстрировать с помощью термина «воронка». В нее регулярно попадает какое-то количество людей, внутри происходит некая «магия», и на выходе у вас есть горячий клиент, который купил один или несколько продуктов из вашего ассортимента.
От того, сколько людей было в начале воронки и сколько в итоге совершило у вас покупку, зависит ее эффективность, ваша прибыль, окупаемость ваших затрат на рекламу. Хорошая новость: на все эти процессы можно и нужно влиять.
И перед тем, как я расскажу об этом, отвечу на один из самых частых вопросов, который регулярно задают мне в процессе маркетинг-ревизий бизнесов: в чем разница между «воронкой» и «автоворонкой»?
Разницы практически нет. «Воронка продаж» – это архитектура бизнеса, в которую встроена конкретная продуктовая линейка. Если немного углубиться в это понятие, то можно увидеть, что данная архитектура бывает упрощенной (линейной) и с автоматическими настройками.
Линейную воронку можно показать на примере вебинара или тренинга. Люди оставляют свои контакты в обмен на регистрацию на бесплатный вебинар, где вы делаете продажу платного тренинга. Это достаточно простая и типовая стратегия взаимодействия с аудиторией.
Автоматическая воронка (автоворонка) – в принципе то же самое, но в ней учтены возможные сценарии действий вашего потенциального клиента и реакция вашей системы на эти действия.
Чтобы не произошло путаницы и подмены понятий, сразу скажу, что в этой книге мы говорим о воронках продаж с автонастройками, так как эта модель коммуникации более действенная. И даже когда я использую термин «воронка продаж», то подразумеваю наличие элементов автоматизации.
Теперь, когда мы разобрались с базовой терминологией, давайте проиллюстрируем «магию», происходящую внутри автоворонки, на простом примере. Представьте, что вы собираетесь в путешествие на автомобиле, например по Европе. Есть два варианта развития событий.
Вы полагаетесь на удачу, забрасываете в багажник чемодан и уезжаете. Это движение вслепую – так происходит в бизнесах, где отсутствует воронка продаж или где процесс превращения потенциального клиента в того, кто реально покупает ваши товары, пущен на самотек.
Вы имеете смутное представление о том, кто ваши клиенты, не знаете, как они будут действовать в данный момент и что вам необходимо сделать, чтобы они захотели приобрести ваш продукт.
Вы используете карту, намечаете интересные вам маршруты в странах Европы, просчитываете места остановок, километраж, заправки, бронируете отели, изучаете отзывы и рекомендации путешественников. Продумываете, что хотели бы увидеть в каждом городе. По сути, это и есть грамотно проработанная воронка.
Вы выстраиваете маршрут для клиента от простого к сложному, предугадываете все варианты развития событий. Что будет, если клиент не откроет письмо, если не придет в офис на консультацию, как и какой продукт ему предложить, как плавно провести его по вашему маршруту от дешевого продукта до самого дорогого так, чтобы от этой «поездки» у него остались самые приятные впечатления и он захотел ее повторить.
В этом и заключается смысл стратегии правильно построенной воронки продаж: создать для клиента маршрутную карту, помочь ему получить результат и подкрепить его положительными эмоциями. И если с маршрутной картой все понятно, то эмоции стоит осветить отдельно.
Еще один яркий пример. Уверен, каждый из вас знает о парке развлечений Disneyland.
На иллюстрации видно, что в парке есть вход и выход. Карта передвижений посетителя спланирована так, что вы можете охватить полностью все развлечения и прогуляться по парку, причем все логически взаимосвязано от тропинок до расположения аттракционов. Создавая ваши собственные воронки продаж, вам важно моделировать тот же принцип.
То есть у клиента должен быть свой, заранее продуманный путь, каждый шаг по которому будет приближать его к главной цели – покупке вашего главного, самого дорогостоящего товара.
Каждый аттракцион в Disneyland – это товар, который предлагает парк развлечений, и определенная человеческая эмоция. По аналогии, тот же контраст приносят и ваши продукты, правильно преподнесенные потенциальным покупателям. Вы предугадываете всплески их эмоций, вовремя отправляя им сообщения в автоворонке, развеивая их страхи и сомнения, подогреваете интерес и плавно ведете человека к покупке.
Точка выхода из автоворонки Disneyland – окончание проведенного там времени, ощущение счастья и наполненности, подобное тому, которое получит человек после приобретения самого дорогого вашего продукта, решившего его глобальную проблему.
Казалось бы, все достаточно просто. Но чтобы внедрить все правильно еще со старта или не разрушить, а усилить то, что у вас уже есть, важно понять принципы построения автоворонки и разобраться, из чего состоит фундамент любой грамотной стратегии. Только при наличии этого понимания выстроенная вами система будет давать прогнозированный стабильный результат в деньгах.
Ежедневная работа по созданию автоворонок продаж в собственных бизнесах и в проектах клиентов Marketing Gamers позволила мне вывести авторскую 12-фазовую технологию, понятный конструктор, основанный на трех последовательных автоворонках.
Фундаментально любой бизнес, любая автоворонка стоит на трех столпах: привлечение, удержание и возврат. Чтобы механизм работы каждой из них стал более понятен, я буду разбирать все этапы на примере бизнеса по продаже гироскутеров. Этому бизнесу характерна крайне высокая степень конкуренции и однообразный ассортимент, отличающийся, по сути, лишь расцветкой и качеством конкретной модели.