знание этапов продаж и их применение,
умение работать в конфликтных ситуациях.
Если ранее Вы не работали в продажах, но понимаете, что данная специальность Вам подходит, Вы можете начать с оператора Call центра или продавца шоу – рума. Набравшись опыта, стать менеджером по продажам в офисе, в отделе оптовых продаж, также можете попробовать себя в холодных звонках.
Важно понимать – менеджер по продажам – это не только должность и профессия. Это состояние души.
Список обязанностей менеджера по продажам зависит исключительно от направленности компании.
Основные типы менеджеров по продажам
1. Менеджер активных продаж – менеджер, который работает вне офиса.
Он занимается поиском покупателей, договаривается с ними о встрече и посещает различные мероприятия. Активные продажи является самым эффективным инструментом привлечения покупателя и увеличения сбыта. Активные продажи эффективны при продаже товаров и услуг на большие суммы. Продвижение дешевых товаров и услуг методом активных продаж – является нерентабельным.
2. Менеджер прямых продаж.
Данный тип является одним из разновидностей менеджера активных продаж, при этом сотрудник должен лично встречаться с покупателем. Менеджер прямых продаж должен всегда хорошо выглядеть, уметь говорить красиво, убедительно, уметь заинтересовать покупателя товаром/услугой.
3. Телесейлз (допродажи постоянным покупателям).
Менеджер, занимающийся активными продажами, посредством телефона.
Иногда такие сотрудники осуществляют обзвон уже существующей базы покупателей. Узнают их мнение о купленном товаре. Уточняют, все ли понравилось, рассказывают о появившихся новинках, акциях.
Все исходящие звонки менеджера записываются и анализируются, производится анализ звонков и скриптов.
4. Менеджер пассивных продаж.
Основная задача менеджера – обработка входящего потока звонков покупателей. Потенциальный покупатель уже изучил информацию о товаре или компании.
Задача менеджера ответить на вопросы, принять заказ и оформить покупку. Если покупатель сомневается, снять его сомнения.
5. Ассистент менеджера по продажам – помощник успешного менеджера.
Когда менеджер становится успешным, ему трудно совмещать все виды работ в одном лице, поэтому к нему приставляется ассистент. Он делает всю рутинную работу, то есть выставляет счета, составляет договора, отчеты, готовит и направляет покупателям коммерческие предложения. Также, ассистенты могут самостоятельно вести продажи.
Ассистент менеджера по продажам обладает тем же багажом знаний, что и менеджер.
6. Старший менеджер по продажам.
Менеджер, кто выделился среди других менеджеров компании, но пока не дотягивает до руководителя отдела продаж. Его обязанности: организовывать, координировать, а иногда и контролировать отдел продаж во время отсутствия руководителя отдела продаж. Направлять работу отдела продаж на результат обеспечивать финансовую стабильность фирмы.
Старший менеджер -личность с высшим образованием и опытом продаж более трех лет. Перед вступлением в должность менеджер проходит обучение в специализированных центрах.
7. Менеджеры по развитию продаж.
Универсальная должность, имеет директорские обязанности, поэтому к менеджеру по развитию продаж предъявляется много требований. Такой менеджер решает все стратегические задачи организации: он исследует рынок, осуществляет рекламные акции, вырабатывает методы снижения затрат, пытается повысить рентабельность компании.
8. Менеджер по оптовым продажам.
Менеджер, который конкретизируется на оптовых продажах товара.
Работает с постоянными покупателями, знает основы продаж, знает свой рынок, имеет опыт работы в продажах.
9. Менеджер офисных продаж.
Менеджер, который не выезжает на встречи с покупателями. Занимается поиском покупателей на рабочем месте, бумажной работой, кросс-продажами (единовременная реализация продукции разных категорий одному и тому же клиенту), рассказывает покупателям о продукции, а также отвечает за улучшение обслуживания клиентов в офисе.
10. Менеджер по закупкам и продажам.
Главная задача менеджера выполнять план закупок товара в компании. Он принимает товар, ведет учет остатков, отслеживает движение продукции, следит за ее качеством (брак, пересорт, недостача), решает спорные моменты с поставщиками, работает со складом.
Можно ли стать менеджером по продажам без образования
Смело могу сказать – Да.
Мое образование никак не связано с образованием менеджера.
Я дипломированный инженер-технолог строительных материалов, изделий и конструкций. Но уже более 10 лет работаю в сфере продаж.
Важный момент, на который многие руководители обращают внимание при собеседовании – это наличие высшего образования. Словарный запас человека, его коммуникативные навыки и огромное желание работать и зарабатывать.
Почему зарабатывать – потому что зарплата менеджера состоит из оклада и премии, которую он зарабатывает благодаря своей работе, а именно благодаря продажам.
А для руководителей компании – это рост доходов.
Если Вы хотите стать менеджером по продажам и у Вас есть огромное желание развиваться в этом направлении – то у Вас обязательно все получится.
И помните, если на начальных этапах закрывается одна дверь, всегда открывается другая.
Рынки: В2В, В2С, B2G
Рынок B2C
Рынок B2C расшифровывается, как Business-to-consumer и переводится, как “бизнес для потребителей”.
Рынок B2C – это продажа продуктов и услуг, ориентированных на конечного покупателя.
В B2C торговле покупатели делают выбор “эмоциями”, а не “разумом”.
К особенностям “бизнеса для потребителей” относят:
– единичные или небольшие объемы закупок одним покупателем,
– короткий цикл продаж (продажи, при которых покупатель принимает решение покупать товар/ услугу или не, и тратит на этот процесс относительно небольшое кол-во ресурсов),
– низкий уровень знаний клиента о продукте.
B2C продажи могут реализовываться как в шоу-румах, так и в интернет-магазинах.
В B2C продажах предпочтение зачастую отдается массовости продукта. На B2C очень редко используются узкие и уникальные предложения, ориентированные на одного конкретного человека. В силу его массовости в этом сегменте ведется маркетинговая работа, ориентированная на обширные группы населения.
Также в B2C продажах объемы гораздо ниже, чем в В2В и как следствие на рынке В2С необходимо повышать количество одиночных покупателей.
Рынок B2G
B2G или business to government означает “бизнес для государства”.
Клиент компании – это государство.
Данное направление продаж кардинально отличается от B2C и B2B.
Получить заказ от государства можно только на конкурсной основе. Для этого необходимо зарегистрироваться на правительственном ресурсе и подать заявление на участие в тендере. Поставщиком государства может стать только крупная компания или компания, предлагающая уникальный продукт и имеющая большой опыт продаж.
Чтобы установить партнерские отношения с государством, необходимо быть готовы выполнять заказы в срок, в противном случае возможны значительные штрафные санкции.
Объемы продаж в B2G часто подразумевают оптовые закупки, но есть ограниченный порог поставок и стоимость нельзя установить выше.
Рынок B2B
B2B или Business-to-Business в переводе с английского означает “бизнес для бизнеса”.
Покупателями рынка В2В являются юридические лица. В этом случае одни предприятия/компании покупают товары у других предприятий/компаний.
Рынок B2B ориентирован на продажу товаров/услуг другому бизнесу.
В В2В методы и приемы продвижения и продаж товаров/услуг, отличается от приемов продвижения и продаж товаров/услуг рынков В2С и В2G.
Объемы продаж в продажах B2B, часто подразумевают оптовые закупки, когда с одного заказа компания продавец зарабатывает весомую сумму.