Введение
Уважаемые читатели спасибо Вам за то, что держите в руках данную книгу.
В ней я хотела отразить боль менеджеров и непонимание менеджерского состава компании и руководителей отдела продаж.
Данная книга будет интересна к прочтению и менеджеру, и руководителю, и покупателю.
Долгое время я собирала различную информацию. Работала в разных компаниях. Занималась продажами. И решила написать книгу для менеджеров и руководителей компаний, так как везде есть свои нюансы.
За свои 10 лет работы я успела поучаствовать в жизни десяти компаний. Взаимодействовала более чем с 17 руководителями, Работала более с чем 58 менеджерами. Проводила обучение сотрудников. Работала и с другими направлениями: складом, транспортными компаниями, логистикой, закупками.
Не обошлось и сферы рекламы: создание прайс – листов, писем, коммерческих предложений, визиток, рекламных буклетов и др.
Мне всегда было интересно отношение менеджеров к своей работе. Согласно моим наблюдениям, могу сказать, большинство менеджеров работают на работе из-за необходимости работать. И совсем немногие действительно любят то, чем они занимаются. А почему так происходит я и написала в этой книге.
Выражаю огромную благодарность по написанию книги Смольянинову Евгению, Смольяниновой Алевтине, Аюповой Виктории, Никишиной Анастасии. Спасибо Вам за поддержку.
Глава 1
Продажи. Типы менеджеров по продажам. Рынки продаж
Продажи – это
«Останемся ли мы в бизнесе или нет, решает потребитель».
А вот будут ли деньги в Вашей компании, зависит от менеджера по продажам, его навыкам, знаниям и его работе с покупателем. (Нил Фицджеральд)
Если говорить о более простом определении слова продажи, то это двухсторонний процесс между покупателем и продавцом, причем главным лицом в этом процессе является покупатель.
Полное определение продажи – это обмен товара или услуги на деньги, подтвержденный чеком продажи, актом выполненных работ, накладной передачи товара (в последних двух случаях денежное движение фиксируется отдельным документом).
Продажа чаще всего является завершающим этапом, когда сделка уже завершена и продавец получает деньги, а покупатель приобретает товар. Оформление заказа на доставку или в производство без оплаты заказа не считается продажей, так как покупатель может передумать, отказаться от покупки или заказать в другом месте.
Большое значение в продажах имеют 2 лица – продавец/менеджер по продажам (менеджер) и покупатель. При этом менеджер должен полностью обслужить покупателя и помочь ему с покупкой.
Как говорил Чарльз Брауэр (американский рекламист): «Не бывает „легкой продажи“ и „трудной продажи“. Есть только „умная продажа“ и „глупая продажа“»!
(Аркадий Теплухин – Библия продаж. Незаменимая книга для России!)
Кто такие менеджеры по продажам
Менеджеры по продажам – это специалисты, профессионально занимающиеся торговой деятельностью.
Менеджер по продажам обязан осуществлять связь между покупателями, торговыми и производящими организациями. Профессия широко распространена в сфере оптовой и розничной торговли.
Основная задача менеджера – продажа товара. Управление взаимоотношениями с клиентами и выполнение плана продаж.
Что необходимо для совершения продажи:
– менеджеры по продажам должны хорошо выглядеть и быть в хорошем настроении, это особенно важно для шоу – рума, активных продаж;
– менеджеры по продажам должны быть уверены в товарах/услугах, которые продают, в качестве товара, знать конкурентов;
– менеджеры по продажам должны иметь хорошую память и знания о товаре/ услуге; быть уверенными в себе, смелыми;
– менеджеры по продажам должны быть общительными, пунктуальными, искать подход к каждому клиенту. Уметь слышать покупателя, а не слушать и думать о своем (или как ответить на вопрос покупателя), пока он говорит. Стремиться добиваться поставленных целей;
– менеджеры по продажам должны знать техники продаж и грамотно их использовать; разбираться в типах покупателей; будет преимуществом, если менеджер по продажам имеет опыт в нескольких направлениях продаж (активные продажи, пассивные продажи и т. д.);
– менеджеры по продажам должны при разговоре быть спокойными, рассудительными, стрессоустойчивыми;
– менеджеры по продажам должны грамотно предоставлять информацию и выводить покупателя на продажу, обращать внимание на свою речь и контролировать каждое сказанное слово;
– менеджеры по продажам должны улучшать свои навыки постоянно, получая дополнительный опыт, знания.
Руководителям
Руководители отдела продаж могут помочь менеджерам по продажам эти качества приобрести, корректировать все нюансы их работы, если это необходимо. Прорабатывать ошибки, допущенные менеджером и помогать в их исправлении.
Что еще необходимо делать руководителям отдела продаж, чтобы их менеджеры были более эффективными:
– Прослушать все звонки успешных менеджеров в компании. Также прослушать все звонки, которые не привели к продажам.
Выявлять слабые и сильные выражения, фразы, вопросы, и именно то, что работает в данной компании – работа с возражениями, с жалобами, с претензиями покупателей.
Выводить единый стиль общения, подобрав основные удобные фразы для увеличения продаж в компании.
– Проводить 1 раз в 3 месяца, полгода, год – тренинги, семинары, тренировки с менеджерами отдела продаж (без практики информация, так и остается информацией).
– Пробовать на семинарах, определять типы покупателей. Рассказывать менеджерам не в теории, а на определенном примере, как работать с покупателями в конкретных ситуациях.
– Слушать менеджеров по продажам, слушать и их «боль». И всеми способами помогать им в решении вопросов. Ведь «боль» есть не только у покупателей, но и у каждого человека.
– Оказывать помощь менеджерам по продажам и взаимодействовать с ними. Это важно. Так как если руководитель отказывается взаимодействовать с менеджерами своего отдела, то может наступить бунт, недопонимание, плохое настроение и вовсе увольнение с работы, а это приводит к снижению прибыли в компании.
Большинство людей свою жизнь проводят на работе и хотят на ней быть эмоционально позитивными.
Каждый человек отдает свое время в обмен на деньги, эмоции, общение и другие мотивирующие факторы. Но если условия не оправдывают самое дорогое, что у нас есть – наше время, то в этом случае и деньги не нужны и мы бежим от плохих эмоций, уходим на другую работу.
Часто, общаясь со своими знакомыми, друзьями в сфере продаж по поводу увольнения с работы, я слышу причину их увольнения. Она не в том, что работа не нравилась. Работа устраивает, все хорошо, но есть в коллективе недопонимание и постоянное недовольство.
Когда сотрудники обращаются к руководителю с этой проблемой – он говорит либо работайте на этих условиях, либо уходите. И большинство уходит. Компания теряет хороших сотрудников и тратит время на обучение новых сотрудников. И так в компании происходит постоянно, потому что нет взаимодействия и понимания, особенно где есть позиционирование единой большой семьи, в которой все по каким – то причинам «слепые» и «глухие».
Кто может быть менеджером по продажам
Менеджером по продажам может быть любой человек, который обладает следующими основными личностными качествами:
общительность,
целеустремленность,
настойчивость, нацеленность на результат,
собранность,
красноречие (умение говорить красиво, убедительно; умение заинтересовать человека своей речью),
ораторские способности (природные или приобретённые).
Важны также профессиональные качества:
стрессоустойчивость,
коммуникабельность,