Появление Предпринимателя в магазине или салоне можно идентифицировать абсолютно однозначно.
Во-первых, Предприниматель войдёт решительно. Он сразу обратится с конкретным вопросом, ибо он уже принял решение и провёл предварительный анализ ситуации и предмета, ради которого он у Вас появился. Он определился с выбором! И упаси Вас родные Боги, перечить ему или сомневаться в его выборе. Если Вы это сделали – Вы проиграли, еже не начав партию!
Во-вторых, изменить мнение Предпринимателя невозможно. Вы можете только подыграть ему тем, что отметите его правильный выбор и профессиональный подход к делу.
С Предпринимателем эффективно работает “правило дверной ручки”. Пока Предприниматель не получит то, ради чего он пришёл к Вам, он будет крайне напряжён. Он будет отслеживать ситуацию, чтобы его “не объегорили”. И только получив своё, он расслабится. Вам необходимо использовать ситуацию. Когда Предприниматель выходит или прощается с Вами, то на выходе Вы можете сказать убийственную фразу: “А, кстати…”. Дальше всё полностью в Ваших руках. Предлагайте выгоды. Говорите о преференциях. Рассказывайте об экономии.
Ось Аналитик – Точность
Дигитал.
Аналитики стремятся все делать точно и аккуратно. Им нравится планомерный и предсказуемый процесс, и им хочется, чтобы все соответствовало выверенному процессу. Их тяга к точности является причиной непомерного желания делать все как надо.
Аналитик достанет Вас своими расспросами уточнениями. Доведёт Вас чуть ли не до инфаркта разными сравнениями и уточнениями. Он может сравнивать абсолютно разные и порой несовместимые продукты между собой. А Вы вынуждены будете терпеть. И, самое главное, он обязательно использует “манипуляцию-иглу”, на которую “садится” подавляющее большинство продавцов. В итоге, Аналитик скажет: “Ну, хорошо! Что Вы мне порекомендуете?”.
После такого вопроса у большинства консультантов учащается пульс и сердцебиение. “Ура! Наконец-то! Он сейчас купит и я от него избавлюсь!” Не тут-то было! Потому что уже завтра Аналитик вернётся к Вам или позвонит и скажет: “Это Вы мне порекомендовали данный товар, продукт, услугу! Это Ваша вина 100%”. И от Вашей эйфории не останется и следа.
НИКОГДА! Не принимайте решение за Аналитика. Не попадайте на уловку. Предлагайте ему самому принимать решение. Говорите о том, что Вы готовы предоставить всю информацию, рассказать про все достоинства и ограничения. Дать детальные описания по разным продуктам. Но, убеждайте Аналитика, что решение он должен принять только сам. Только ему далее пользоваться приобретённым продуктом. И никто лучше него не сможет оценить полезность.
Ось Заводила – Энергия
Визуал.
Заводилы тяготеют к местам, где кипит веселье и жизнь бьёт ключом. Они придерживаются более беспорядочного и менее предсказуемого подхода к жизни, их неуёмная энергия требует выхода. Они обожают быть в движении, наслаждаются деятельностью и любят вращаться среди людей, источающих «положительную энергию». Они часто являются инициаторами в чем-то новом. Они всегда хотят быть на пике новостей и в курсе всех новинок. Им важно это, так как они считают, что таким образом они поддерживают свою значимость и престижность.
Такого человека легко узнать. При входе или встрече он задаст вопрос: “Ну, чем ещё Вы меня можете удивить?” И если Вы сможете, то он Ваш. Но, на время, пока Вы остаётесь ему интересны.
Заводил необходимо держать на острие новостей и новинок. Всегда пишите им письма или звоните, как только Вы узнали о чём-то передовом. пишите им “по секрету” о том, о чём собираетесь написать всем остальным только послезавтра. Поддерживая их значимость и престиж – Вы поддерживаете их лояльность по отношению к Вам лично и к Вашей компании в Вашем лице.
Что касается Визуала, Аудила, Кинестетика и Дигитала, то более подробно о том, как строить отношение с ними и что они из себя представляют из себя, Вы можете узнать из моей книги: “Как?! Результативный ключ к эффективности” (Павел Бормотов ISBN 978-5-532-06673-1).
Что важно знать про ОПАЗ
Каждый из данных типов клиента действует согласно своим мотивам. Эти мотивы в большинстве случаев являются основой для принятия решений. И с ними мы обязательно познакомимся чуть позднее.
Домашнее задание по блоку 1
1. Напишите, пожалуйста, 3 варианта комплиментов (включая «пудель-трюк»), которые Вы могли бы применить к Вашим клиентам:
–
–
–
–
–
–
2. Заполните, пожалуйста, таблицу интересов, применительно к 10 Вашим наиболее результативным клиентам:
3. Найдите по 2 клиента под каждый из типов и обоснуйте своё решение:
БЛОК 2. УСТАНОВЛЕНИЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ
1. Установление контакта и управление взаимоотношениями
Слушать и слышать
Активное слушание, специальные вопросы и наблюдение – мощные
методы, помогающие собрать
максимально полную информацию
об Оппоненте в процессе деловой беседы
Зачем слушать партнёра? Что интересного он может сообщить?
Действительно, зачем слушать? Давайте разберёмся, почему профессионалу в области общения необходимо развивать в себе умение слушать:
●
Первая и самая главная причина состоит в том, что для любого человека, наиболее правильными, важными и ценными являются собственные высказывания. Переговорщик средней руки пытается убедить другого в собственной точке зрения. Профессиональный переговорщик помогает оппоненту самому разобраться в собственных смутных предположениях. Он
даёт ему возможность высказаться, обсудить плюсы и минусы решения, ставит нужные акценты и задаёт нужные вопросы.
●
Следующая причина заключается в том, что чем больше мы делимся с человеком собственными переживаниями, тем больше мы начинаем ему доверять. Прежде чем начать попытки повлиять на решение оппонента, установите с ним доверительный контакт. Для этого надо слушать.
●
Только внимательно слушая человека, мы можем получить необходимую информацию об его интересах, потребностях, желаниях, т.е. произвести диагностику. Именно правильная диагностика позволит нам выбрать наиболее эффективную тактику общения.
●
Практика показывает, что когда мы видим, что нас внимательно слушают, то бессознательно решаем для себя: «Этот человек похож на меня, ему интересно то же, что и мне. А раз ему интересно то, что я говорю, то, наверное, и он что-то может сказать интересное по этому поводу». Именно такое отношение к собеседнику придаёт его утверждениям дополнительный вес к убедительности.
Приёмы активного слушания
Кивание головой и использование междометий «ага», «угу».
Утвердительный кивок головы несёт послание: «Да, я слушаю тебя». Междометия позволяют сообщить партнёру по общению о собственной заинтересованности, не прерывая его повествования. Для эмоционального Оппонента эффективны междометия «ух ты», «здорово» и другие. А для сдержанного Оппонента, сохраняющего в течение переговоров официальную дистанцию, будет достаточно внимательного взгляда и небольшого кивка головы.
Вопрос – «эхо»
Оппонент: Расскажите поподробнее о технологии убеждения.
Переговорщик: О технологии?
Оппонент: Да, об этом. Мне нравится идея многофункциональности.
Переговорщик: Хорошая идея?
Оппонент: Конечно, если мы вдруг решим …
Важно, что результатом данной микробеседы явился вопрос оппонента к переговорщику. Это означает, что оппонент готов воспринять некоторую информацию, и сообщение попадёт на «благоприятную почву».