Продавец: То есть время, затрачиваемое вами на рецензирование документов, создает помехи в работе других людей?
Покупатель:
(Второе ДА)
Да, я очень сильно перегружен.
Продавец: В этом случае всё, что сократит время, затрачиваемое вами, на рецензирование, не просто поможет вам, но и повысит продуктивность работы других сотрудников?
Покупатель:
(Третье ДА)
Да, верно.
Продавец: Я знаю, как мы можем сократить время рецензирование и таким образом решить существующую проблему. А есть ли еще вопросы, в которых сокращение количества ошибок в документах поможет вам?
(Продавец начинает предлагать товар после уже сформировавшейся потребности и хочет к основной выгоде предложить еще пару плюсов)
Покупатель: Конечно. Мои люди ненавидят перепечатывать документы. Меньшее количество ошибок означает меньше времени на перепечатывание, а это, вероятно, повысит их мотивацию.
Продавец: И, соответственно, сокращение времени на перепечатывание уменьшит ваши расходы?
Покупатель: Вы правы. Нечто подобное мне и нужно.
Продавец
(Суммируя все вышесказанное):
То есть получается, что существующий уровень ошибок приводит к повышению расходов на перепечатывание, что, в свою очередь, создает проблемы с мотивацией ваших людей. Ошибки, особенно в цифрах, попавшие к вашим клиентам, могут принести большой вред. Сейчас вы пытаетесь исправить положение, ежедневно тратя два часа на рецензирование всех ключевых документов. Но это вызывает трудности, сокращающие продуктивность работы сотрудников, и не позволяет вам заняться обучением персонала.
(Продавец просто повторяет то, что сказал Покупатель. И суммирует проблемы, усиливая их в глазах Покупателя)
Покупатель: Послушать вас, так ошибки в документах наносят нам серьезный урон. Мы не можем проигнорировать проблему – нужно что-то делать.
(Покупатель увидел все проблемы разом и серьезно обеспокоен. Он готов слушать всё о продукте БЕЗ ВОЗРАЖЕНИЙ)
Продавец: Тогда позвольте мне показать, каким образом наш текстовый редактор поможет вам уменьшить количество ошибок и сократить время рецензирования…
Всё! До того, как была сформирована потребность, о товаре сказано ни слова. Соответственно, никаких возражений быть не могло ни до, ни после. Блестящая работа.
Ответьте на его вопросы, прежде чем он их задаст
На этом моменте так и хочется закричать: «Забудьте все характеристики, забудьте преимущества! Дайте ЕМУ только выгоды – то, что ему ДЕЙСТВИТЕЛЬНО нужно!»
Но всё в порядке, характеристики остаются необходимыми для недорогих товаров и услуг. Много характеристик для дорогого брендового тренда испортят все. Не только, потому что бренд априори дорогой продукт. Но и потому что характеристики привлекают лишнее внимание к цене.
Нейтрализовать возражения можно просто в виде вопросов, интервью или тут же в теле письма. В качестве примера приведу продающий текст, который я как-то писала о косметическом средстве «Микродерма» компании «Mary kay».
"…А что если у меня будет аллергия?.."
Кожа у всех разная, но риск получить аллергию от «Микродермы» сводится к нулю. Это возможно, только у вас аллергия на отдельные компоненты.
В её обезжиренной формуле нет отдушек и ароматизаторов. Средства, входящие в систему "Микродерма" подходят любому типу кожи (сухая и нормальная, комбинированная, жирная, чувствительная).
Система прошла клинические испытания дерматологами на аллергенность кожи…
Но если такая неприятность – в порядке исключения – всё же случится – есть два решения.
1. Вы его вернёте в компанию (такое возможно).
2. Я ЛИЧНО обменяю вам это средство на подходящее.
Для этого позвоните мне или свяжитесь со мной по почте/ скайпу.
"…Где гарантия, что это действительно работает?…"
Правило компании Мary Kay: "Попробуй, прежде чем купить!"
Именно поэтому мы и проводим живые презентации, где вы можете попробовать на своем лице любое выбранное средство.
А результат от профессиональной процедуры микродермабразии (или гамаша) вы увидите сразу!
"…Это слишком дорого для меня…"
Во-первых, деньги точно не дороже вашей молодости.
Но давайте обсчитаем цену – 1800 рублей – за всю систему1. Один комплект служит не менее 8 – 9 месяцев. Это притом, что вы будете пользоваться им 2 раза в неделю и иногда делать приятные сеансы глубокого пилинга подругам, маме и кому захотите.
Если вы решите сделать такой же мягкий и глубокий пилинг лица в салоне, это обойдется вам не менее 1500 рублей за один сеанс…
Да еще вам регулярно придется её повторять.
С "Микродермой" вы можете делать себе такую программу 2 раза в неделю почти целый год! Разделим стоимость на 9 месяцев. В итоге, весь комплекс – полная шлифовка лица в домашних условиях – будет стоить вам всего… 6 рублей в день.
На эти деньги вы можете купить разве что пять коробков спичек.
А теперь закройте глаза и представьте, что Вы заглядываете в шкаф, где висит наряд, который вы купили для особого события. Вспомните, аксессуары к нему. Посчитайте, сколько это стоило. 3 000 рублей? 5 000? Больше? Откройте глаза. Сколько раз за последний год вы его надевали? Наденете ли Вы его ещё раз?
Наряд висит в шкафу 354 дня в год. А средства Мary Kay Вы будете носить каждый день! Что люди видят прежде всего, когда смотрят на Вас? Лицо! Вот почему средства по ухожу за кожей – лучшее вложение в свой внешний вид. *
"…У меня нет времени пробовать что-то новое…"
Если вы найдёте 15 минут в течение вашего дня…
… прямо на своем рабочем месте или дома
… абсолютно БЕСПЛАТНО вы сможете попробовать на своей коже рук и лица новые системы омоложения кожи от Мary Kay.
Потому что Я ЛИЧНО приеду к вам и проведу для вас и ваших подруг персональную пробу средств по уходу за кожей.
Если вы или кто-то из ваших подруг сделает покупку на определенную сумму, то лично от меня вы получите подарок – стильную косметичку, спонжик или набор пробников!
Это совершенно ни к чему вас не обяжет, но подарит вам очень многое…
* Использована информация из раздаточных материалов компании Мary Kay.
Так вы можете ответить на все вопросы клиента, прежде чем он их задаст.
Ты какую кашу будешь: рисовую или овсяную? О вопросах и о свободе выбора.
На днях я посетила один живой семинар по запуску новых моделей бизнеса. И вот что заметила.
Выступали три спикера. Первый владел аудиторией безусловно, безоговорочно. Казалось, время растворилось где-то в его глазах и словах. А ведь у него была львиная доля времени выступления.
Второй спикер утомил сразу, и 10 минут, в течение которых он выступал, можно было потратить на обдумывание собственных планов на вечер. Хотя именно он дал те самые работающие и совершенно реальные схемы!
Третьего слушали внимательно, просто потому что любопытно иной раз посмотреть на детей индиго…
В итоге наиболее важную информацию давал второй спикер. Но воодушевил ли он нас, зажёг ли он в нас желание?.. Нет. Почему? Потому что сразу начал углубляться в свои темы. Многое было непонятно, аудитория скучала от его диалога с самим собой. Контакта не было, а значит, не было и связи.
Первый спикер начал с вопросов аудитории. Это очень расшевелило, мы стали думать о себе, отвечать на вопросы и совершенно втянулись в человека на сцене.