Когда человек стремится стать богатым и влиятельным, то не думает о каких-то дополнительных вынужденных расходах, которые ему начинает навязывать новый круг общения. Напрямую или косвенно окружение говорит ему, что на переговорах никто не будет его слушать до тех пор, пока он не пересядет на автомобиль более высокого класса. Никто не станет заключать с ним договоры, пока на его запястье не появятся престижные часы, а сам он не облачится в костюм хорошего качества.
Нравится вам или не нравится, но любая продажа является агрессией и делится на два вида.
Явная агрессия – это прямые активные действия продавца в сторону покупателя. Например, вы решили купить новый смартфон. В магазине вам говорят:
– Чтобы смартфон служил дольше, к нему нужно приобрести чехол и защитную пленку.
Чехол и пленка – это дополнительные расходы, о которых вы не задумывались, когда мечтали о новом приобретении. Явная агрессия подразделяется на:
• Включение в комплект
На сегодняшний день данный подвид не сильно приветствуется и в некоторых случаях даже запрещен законом. Но несмотря на это, он зачастую используется в предоставлении различных услуг.
Например, в салоне красоты вы можете бесплатно уложить волосы, если закажете стрижку и покраску одновременно. Естественно, что стоимость укладки уже будет включена в стоимость предоставленных услуг.
Предоставляя дополнительные услуги, продавец вынуждает покупателя совершать действия в свою пользу.
• Нельзя пройти мимо
Данный подвид явной агрессии встречается на каждом шагу и вынуждает покупателей совершать действия в пользу продавца.
Например, вы поехали в торговый центр и увидели какую-нибудь вещь, на которую у вас не хватает денег. И тут же в магазине продавец предлагает вам взять кредит и стать ее обладателем. Или, остановившись на светофоре, вы видите рекламу какого-то магазина и принимаете решение посетить его.
Неявная агрессия – это пассивные действия продавца в сторону покупателя.
Подвиды неявной агрессии:
• Мы с тобой одной крови
– Чтобы войти в наш круг, вы должны купить то-то и то-то.
• Вирусность
Специально созданные вирусные действия вовлекают в покупки определенное количество людей. К вирусности относятся телевизионные скандальные передачи Владимира Соловьева и Андрея Малахова, а также Comedy Club.
Приглашенные известные люди, политики, общественные деятели и демонстрация скандальных историй вызывают у зрителей желание сопричастности. Включив телевизор, зритель покупает вирусность, в процессе которой продавец продает ему самую дорогую рекламу, а покупатель (зритель) ее покупает.
• Профессиональные психологические манипуляции
Профессиональные психологические манипуляции – это манипуляции на уровне сознания и подсознания, работа не только словами, но и жестами, и историей клиента.
Итак, продажа – это всегда агрессия в явном или неявном виде, представленная либо в виде тайной операции, либо в виде наступления по всем фронтам.
Зная всю правду о продажах, вы должны понимать, что не бывает белых и пушистых продавцов. Поэтому если вы переходите в разряд тех самых продавцов, то ваша задача – путем определенных действий собрать деньги, находящиеся в карманах покупателей.
Продажи – это всегда лукавство. И это очень важно понимать и принимать. Однако лукавство – это не вранье, а некоторая недосказанность с определенным акцентом, которую используют все ведущие мировые производители. Что это такое?
В продажах существует принцип «Большой плюс, маленький минус». Предположим, вы хотите купить Infiniti QX56 II. В телевизионной рекламе производитель говорит:
– Став обладателем Infiniti QX56 II, вы начнете вызывать зависть у окружающих и производить на них сильное впечатление. У вас никогда не будет проблем с противоположным полом. Но он стоит дорого. Поэтому данный автомобиль предназначен только для настоящих мужчин.
Крутая «понтовая» машина – это большой плюс. Дорогая цена и дорогое обслуживание – маленький минус.
Можно ли сказать, что производитель обманул? Нет. Он просто слукавил и неправильно расставил акценты. Акцент был поставлен на понты, на взаимоотношения с противоположным полом, а дорогое обслуживание и дорогая цена были убраны в тень.
Большой плюс и маленький минус – это ни хорошо и ни плохо. В этом и состоят продажи.
Продажи – это эмоции. Даже в секторе В2В (бизнес для бизнеса: продажа станков, транспортных услуг, инструментов и т. д.) 75 % покупок основаны на эмоциональной оценке продавца.
На сегодняшний день практически весь рынок высококонкурентный. Но даже если соединить двух мировых лидеров авиастроения The Boeing Company и Airbus, то, несмотря на фактическую монополию, 75 % принятий решений будут основаны на эмоциональной оценке продавца.
С одной стороны, машины практически одинаковые, с другой стороны, покупок делают больше там, где больше нравится продавец.
Если рассматривать сектор В2С (продажи частным лицам), то уровень эмоций, влияющих на покупку, может доходить до 100 %.
Как осуществить продажу
Для того чтобы вы могли кому-то что-то продать, вам необходимо:
• Привлечь внимание
Сделайте так, чтобы на вас обратили внимание. Если на вас смотрят, то вы можете показывать. Если вас слушают, то вы можете говорить. Если вас читают, значит, вы можете писать.
Если люди отвернулись от вас, то ни о какой продаже речи идти не может.
• Захватить интерес
Ваша задача – в первую очередь вызвать у аудитории интерес лично к себе, своей персоне.
• Вызвать желание иметь товар или услугу
• Обработать возражения
• Совершить продающие манипуляции
• Продать товар или услугу
Все эти действия должны быть основаны на эмоциях.
Теория захвата мозга
Цель любой продажи – вызвать действие в пользу продавца. Процесс продажи – это процесс захвата мозга.
Однако в тот момент, когда вы пытаетесь обратить на себя внимание потенциального клиента, вы должны понимать, что человек абсолютно о вас не думает, и перед ним не стоит такая цель или задача на ближайшее время. На первоначальном этапе загруженность вами, как продавцом, у потенциального покупателя по-любому равна нулю.
На данном этапе потенциальный клиент не готов совершать какое-либо действие, направленное в вашу пользу, так как его мозг загружен вами на 0 %. А раз вы не существуете в его голове, значит, он не может что-то делать ради вас и для вас.
Многие продавцы удивляются:
– Я написал пост в социальных сетях, а у меня ничего не купили. Я попытался продать свой товар (услугу) нескольким людям, но они сказали, что им ничего не надо. Я знаю, что это нужно всем, но у меня никто не покупает. Почему?
Ответ прост: подобные продавцы заставляют людей совершать действия, «не разогрев» их мозг.
«Холодный» мозг не обрабатывает и не анализирует информацию, исходящую от продавца при первой встрече. В момент попытки продавца обратить на себя внимание мозг покупателя не уделяет продавцу всю свою мощность.
Представьте, что вы идете в магазин за хлебом, а навстречу бежит какой-то человек и предлагает вам оформить кредит наличными. Согласитесь ли вы на его предложение? Скорее нет, чем да. Почему? Потому что ваш мозг «холодный», и в данный момент вы не думаете о каких-то глобальных покупках, вам нужно всего лишь купить булку хлеба.
Однако если, направляясь в магазин, вы увидели баннер с объявлением «Даем кредиты на покупку квартир» или «Семья Ивановых оформила ипотеку, и теперь живет счастливо», то ваш мозг уже начинает представлять, как вы приносите буханку в собственную новую квартиру. И если в этот момент к вам подойдет человек с предложением взять кредит, то вы начнете уже проявлять свой интерес и будете немножко готовы к подобному разговору.
Для того чтобы потенциальные клиенты проявили свой интерес к вам как к продавцу и захотели с вами общаться, вы должны соприкоснуться с ними от 10 до 30 раз. Касание может быть выражено в виде рекламного щита, объявления, поста в соцсетях, рассылки и т. д.
Потенциальные покупатели заинтересуются вашим предложением только тогда, когда от 10 до 30 раз они увидят информацию о вас и предлагаемом вами продукте (услуге). Однако в этом случае вы сможете завладеть мозгом своих предполагаемых клиентов только на 5 %.
Хватит ли этих 5 % для совершения конкретного действия? Конечно же, нет. Обратить на себя внимание покупателя не значит совершить продажу. Многие продавцы пытаются продавать уже после первого поста, заставляя клиентов делать какие-то действия. Но в большинстве случаев такой подход не работает.
После привлечения внимания задача продавца – вызвать у покупателей интерес к себе и своему продукту (услуге). Вызванный интерес займет еще 10 % мозга потребителей. Но и на том этапе потенциальные клиенты еще не будут готовы совершить покупку. Почему?