Клиент — это тот, кто платит деньги. В продающей структуре продавцы — клиенты остальной структуры. Значит, менеджер этих продавцов должен продавать им.
Менеджер продает продавцам идею работать на компанию. Продавец без менеджера и компании не будет столь же успешен. Если нет добавочной стоимости, продавец, скорее всего, уйдет.
Продающая структура, если не планировать ее рост заранее и стратегически, рано или поздно перестанет расти. Бизнес будет постепенно разлагаться.
Следует понимать, почему продавцы работают именно на вас. В чем ваше ключевое преимущество. Чем вы лучше других.
Рекрутинг и продажа, по сути, одно и то же, не стоит даже искать разницу. Она заключается лишь в том, что вы продаете не свой продукт, а идею работать на вас.
Не стоит ждать от найма продавцов с наработанным портфелем клиентов каких-то чудес. Скорее, таких стоит опасаться.
Деньги не мотивируют. Деньги — стимул и часть вашего контракта с продавцом. Продавцы получат деньги везде. Чего они не получат в другом месте?
Любые стимулирующие акции должны быть конкретизированы. Каждый человек должен знать, что именно он должен сделать, чтобы взять приз. Гонка здесь неуместна.
Продавцы должны понимать, что именно вы цените в их работе помимо самого показателя объема продаж. Держите их в курсе стратегических целей компании.
Найдите роль в команде для каждого продавца.
Помните, что демотивированный продавец хуже отсутствия продавца. Если вы будете демотивировать продавцов, они будут хуже продавать. Вам это нужно?
Люди ценят человеческое отношение к ним. Продавец, увы, не самая благодарная работа. Она требует любви. Любите и вы своих продавцов. В конечном итоге, это вы от них зависите, а не они от вас.
Упражнения
Вспомните дни рождения и семейное положение ваших сотрудников. Вспомните, кто из какого города приехал, какие у него жилищные условия.
Подумайте про каждого продавца: что его мотивирует на эффективную работу? Не давайте ответ «деньги». Если вы не знаете, что именно, вам следует узнать.
Свяжите личные цели каждого продавца, какими вы их видите, с их достижением в вашей компании.
Придумайте стимулирующую акцию с конкретными правилами получения приза. Приз не должен даваться за то, за что продавец и так получает свои деньги.
С чего начать
Начните с выстраивания клиентоориентированных отношений. Начните с себя. Что вы можете делать каждый день для своих людей?
Составьте план личных встреч с каждым из продавцов. Тратьте 30 минут в неделю на беседу с каждым из них. Вы должны знать их цели.
Отмените штрафы, если они у вас есть.
Заключение
О продажах созданы миллионы книг, статей, видео и других материалов. Нам не хватило бы и целой жизни для того, чтобы прочитать их все. Мы вынуждены искать, выбирать и принимать лишь избранную нами информацию — тяжелое испытание для нашего мозга! Не менее трудно и переварить, усвоить эту информацию, сформировать своё «я» в продажах.
Сегодня только в Украине насчитывается более тысячи компаний и тренеров, которые предлагают помощь в продажах посредством «уникальных» методик, новых техник, универсальных моделей и т.д. Белые продажи не являются новым запатентованным методом. Скорее это проверенное временем, отфильтрованное и адаптированное для рынка Украины знание. Продажи — одна из самых древних профессий, и смешно полагать, что будет найдено нечто радикально новое. Все методики, техники и секреты были открыты столетия назад. Меняются инструменты, но технология остается практически той же.
Белые продажи — это система, ориентированная на лояльность, когда каждый клиент рассматривается как долгосрочный партнёр и его истинные интересы ставятся во главу угла. В ней нет многих элементов, которые считаются чуть ли не обязательными для любой методики продаж. Среди них:
«Втюхивание» (продажа здесь и сейчас каждому) — это краткосрочная «стратегия» продаж, которая в перспективе убивает компанию. Ориентация на текучесть кадров и необъятный рынок (в Киеве больше четырёх миллионов человек, «на наш век хватит») заканчивается тем, что компания вынуждена изо дня в день продавать товар новым клиентам. До тех пор, пока имя компании не начнет отталкивать и покупателей, и сотрудников.
«Как пройти секретаря». Зачем бороться с ветряными мельницами? Обман и манипуляции работают против продавца. Секретарь — сотрудник компании, человек со своими проблемами и мыслями. Ответив на вопрос, зачем ему мы, мы сделаем его своим другом. Если же это не удалось, нужно идти дальше: продавать другим или искать иные пути к клиенту. Кроме того, создавая свой портфель клиентов, партнеров и рекомендателей, мы избавляемся от потребности звонить в компанию и попадать на секретаря.
Жесткие переговоры (победа любой ценой). Выиграв «первую битву», мы частенько проигрываем саму войну. В погоне за сегодняшней выгодой мы забываем о перспективе. Цель переговоров в продажах — сотрудничество, поэтому победит тот, кто продаст себя, а не свое мнение. Победителей в споре нет.
Продажи по телефону. Телефон продает встречу, продавать остальное в 95% случаев стоит только на встрече. Оставшиеся 5% — только если нет никакой возможности встретиться. Однако такое в действительности случается крайне редко.
«Фишки» в продажах молодых продавцов. Не имея теоретического фундамента и активного практического опыта, нельзя использовать различные методики и приемы. Гонка за универсальными секретами в продажах, позволяющими в одночасье стать суперспециалистом, заканчивается обычно разочарованием. «Фишки» приходят сами, когда уже «не смотришь на педали»…
Продавать свой продукт тем, кому он нужен, и тогда, когда он им нужен, — это ключевая идея Белых продаж. Повторные продажи, кросс-продажи, дополнительный сервис, обслуживание — вот то, на чем мы делаем акцент. Мы продаем, прежде всего, себя и свою компанию, то есть не только наш сегодняшний, но и будущие продукты. А попутно мы приобретаем лояльность клиента, поток рекомендаций и положительных отзывов.
Наша задача — удовлетворять потребность клиента и не переступать грани морали. Количество наших потенциальных клиентов не бесконечно. Это ценный и хрупкий ресурс. Обманув человека один раз, мы рискуем потерять не только его доверие, но и потенциальных клиентов, которым нас не порекомендуют. Что уж говорить о негативной, но, увы, правдивой информации, распространяемой о компании обманутыми клиентами.
С одной стороны, мы отказываемся от краткосрочной выгоды, зато мы продаём себя на будущее. Человек, которому вы предложили не покупать ваш продукт по объективным причинам (косметика не подходит этому типу кожи, машина не по карману), с большей вероятностью порекомендует своих знакомых, которым этот товар подойдёт.
Белые продажи не просто позволяют продавать здесь и сейчас — они помогают делать это снова и снова. Они не только дают возможность продавцу получить свою прибыль, но и способствуют тому, чтобы покупатель по-настоящему решил свои проблемы. В основе парадигмы Белых продаж не война на уничтожение, а любовь и взаимопомощь — вещи, которые в долгосрочной перспективе выгоднее любых громких побед.
Дорогой читатель!
Вот ты и прочел первую книгу о белых продажах. Но время их применения на практике только начинается.
Я верю, что книга не только ответила на твои начальные вопросы, но и вызвала новые. Задай их прямо сейчас. Мы живем в XXI-м веке, и спросить у автора может каждый. А перед тем как спросить, можно почитать ответы других.
История «Белых продаж», которую мы пишем вместе, неразрывно связана и с твоим опытом, дорогой читатель. Ведь, на самом деле, любовь, чувство полезности, чувство причастности – лучшие эмоции, которые способен испытывать человек. Белые продажи это и есть продажи, когда продавец полезен, а его работа помогает бизнесу и жизни покупателя.
Найди время и поделись своими опытом, примерами и успехом «белых продаж». Это вдохновит других людей поступать «по-белому», а мир сделает лучше. А для чего еще, на самом деле, стоит жить?
С уважением, Роман Петров
Найди единомышленников:
Страница книги «Белые продажи» - http://salebook.ws.
Сайт школы White Sales School - http://wss.org.ua
Электронная почта - [email protected]
Заметки
[
←1
]
С точки зрения экономической теории, предприниматель до тех пор будет присутствовать на рынке, пока прибыль от его бизнеса будет превышать пассивный рентный доход от денег, вырученных от продажи бизнеса. То есть, с точки зрения экономики, но не бухгалтерии, прибыль предпринимателя, которую он согласен получать за свою работу, включается в валовые затраты. Подробнее: «Экономикс», Кэмпбелл Р. Макконнелл, Стэнли Л. Брю.