33
См. книгу: Сысоева С. Тренинг продажи и обслуживания покупателей в розничном магазине. СПб.: Питер, 2007.
34
Key Performance Indicator, KPI – ключевой показатель эффективности (КПЭ). KPI – это показатель, по которому оценивается результативность и эффективность действий, процессов и функций управления, эффективность конкретной производственной, технологической и другой деятельности. Большинство компаний, которые хотят изменить эффективность своей работы, измеряют и показатели эффективности деятельности подразделений, и показатели деятельности конкретных менеджеров и сотрудников.
35
ВАЖНО: главное – понять алгоритм расчета заработной платы. Ключевые показатели эффективности, их условия и размеры коэффициентов в вашем магазине могут отличаться.
36
Подробнее см. книгу: Казаринова Е. Оперативное управление торговым персоналом. СПб.: Питер, 2006.
37
Приводится по книге: Новоселова Н. Учет и контроль в розничном магазине. СПб.: Питер, 2006.
38
С материалами для проведения тренинга продаж можно познакомиться в книге: Сысоева С. Тренинг продажи и обслуживания покупателей в розничном магазине. СПб.: Питер, 2006.
39
Подробнее см. книгу: Сысоева С. Стандарт розничного магазина. Разработка инструкций и регламентов. СПб.: Питер, 2006.
40
Лично нам не нравится слово «возражение». По сути, если покупатель начинает возражать, значит, вы продаете ему не тот товар, который ему нужен. То есть вы навязываете, «впариваете», а он от вас защищается. Термин этот, тем не менее, укоренился, часто используется в тренингах продаж. Поэтому мы его приводим. На самом деле продавец должен уметь работать не с возражениями, а с сомнениями покупателя. Покупатель имеет право сомневаться, нужен ли ему именно этот товар. А продавец должен уметь выявить, на чем основаны сомнения, развеять их или предложить другой товар покупателю.