Инструкция, как стать асом мебельных продаж
Сергей Александрович Александров
© Сергей Александрович Александров, 2015
© Виктория Емельянова, дизайн обложки, 2015
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero.ru
Для кого эта книга
Эта книга – руководство к действию для продавцов мебели, администраторов и управляющих мебельных салонов. Применение на практике принципов техники продаж мебели, изложенных здесь, помогло уже тысячам продавцов стать асами мебельных продаж.
Пользу книга также принесёт и топ-менеджменту, и владельцам, и всем тем, кто заинтересован в росте продаж мебельной компании и понимает, что этот рост напрямую зависит от умения продавать и квалификации продавцов.
Везет тому, кто везет.
Прежде чем начать читать книгу, прочитайте:
Как живется продавцу мебели. История из первых уст.
Я – всего лишь продавец.
Я сижу по 12 часов на торговой точке.
Вокруг меня ходят эти … хм…, покупатели.
Они себе могут позволить всё это купить, а я… всего лишь продавец.
Мои приятели ездят по заграницам, моя подруга получила повышение.
А я… всего лишь, продавец.
Неужели я так всю жизнь и просижу здесь и останусь всего лишь продавцом??! Что-то надо делать же. Я не хочу быть всего лишь продавцом. Я хочу большего. Платили хотя бы побольше! Меня же не уважают из-за того, что я – всего лишь продавец.
Больше не хочу так, не хочу быть всего лишь продавцом!!
Хочу быть ну, хотя бы, продавцом-консультантом или дизайнером, или менеджером по продажам…
Что же делать?
Как не быть всего лишь продавцом?
Вон Ирке в прошлом месяце премию какую дали! Чем она лучше? Чем я хуже? Я, что так не могу, что ли? Да я все могу! Да я им всем покажу! Так вот с этого начну.
С этого покупателя, с первого попавшегося.
Вот блин, невезуха. Бабка какая-то пришла. Ну и ладно. Все равно делать нечего, пойду, хоть, с ней поговорю.
(Уходит. Возвращается.)
Не, видали такое – ей сын денег дал на диван! Мне бы кто дал 100 000, я бы тоже пошла и что-то купила!
Зато вовремя к ней подошла, а то та уже уходить собралась. А так продала диванчик-то. Так что я молодец!
Ну что за напасть, теперь дед пришел. Не, ну, везет же мне на пенсионеров!
(Уходит. Возвращается.)
Откуда только у людей деньги? Как они копить-то умудряются? И этот, поди ж ты, купил за 50000. Все жить хорошо хотят…
А я, всего лишь, продавец. Не, ну, ваще-то, 2 дивана продала уже. Если так дело дальше пойдет, то я Ирку легко переплюну.
(Прошел месяц.)
Во я упахалась за месяц! Это ж на сколько я на продавала-то? Так это ж я план сделала! А Ирка чего? Блин, а она полтора! Не, ну я так это не оставлю!
Я ей покажу!!!
А что я ей покажу?
Нет, ну… блин, а как она это делает?
Надо за ней понаблюдать … Тоже мне, красавица да умница. Я не хуже! Ей можно, и мне можно. Короче, еще посмотрим, кто у нас тут умница!
(Выходит в смену с Иркой. Наблюдает.)
Нее, я так не смогу. Она ж, как заводная, да еще и с каждым убогим сюсюкается.
Хотя… «Убогие», а деньги у них откуда-то берутся…
Может, я чего не понимаю.
Не, ну, точно не понимаю. Это что с каждым надо так работать? Да…
(оцепенело молчит некоторое время)
Да, я… (чуть запинаясь, про себя)
Я так не смогу…
(И чувство горечи и какой-то несправедливости, безысходности и жалости к себе накатили одновременно, соединились в неразберимо-грустный комок в горле, плечи содрогнулись, и она заплакала).
Наверное, надо уходить.
Ну, почему, почему так? Что не так? Что мне больше всех надо?!
(Неожиданная для нее самой мысль промелькнула в голове.)
Ну, точно, не меньше!
(Она почувствовала злость и раздражение.)
Так что делать-то??
Голову свихнёшь скоро.
Пойду лучше поговорю с покупателями. Говорят, дурные мысли от безделья приходят. Вон, старичок зашёл, они меня любят, я их, типа, как магнит, притягиваю.
Так и знала – не надо ему ничего. Правда, обещал ещё прийти.
О, наконец-то, и нормальные пришли, только чего-то нос воротят. Пойду, разберусь.
Неплохо поразбирались-то, на 120 000 руб.!
Ну, ладно, посмотрим, может, и я, как Ирка, смогу…
Надо попробовать, всё равно, делать-то нечего, а так – хоть с людьми общаюсь, глядишь, и рабочий день быстрее закончится.
Подучиться бы ещё … а то чего-то, бывает, торможу.
Почитать чего-нибудь надо. Может, с Иркой поговорить, как это она так управляется? У неё все как шёлковые: смотрят, слушают, довольные такие…
(Читает. Советуется. Наблюдает.)
(Пробует. Не получается. Огорчается.)
(Но пробует, пробует, пробует.)
(Проходит полгода.)
Я всего лишь продавец, а уже в отпуск еду в Турцию на 2 недели! И детей беру!
Да я просто супер-продавец! И Ирка со мной едет. Уговорила её еле-еле. Хватит, говорю, работать. Пора нам с тобой и отдохнуть. Вон сколько за полгода премий получили. Отдохнём – ещё больше сделаем.
Ведь мы ж не просто продавцы, мы крутые продавцы!
Мне подруга сказала, что завидует мне – я, вон, 2 через 2 работаю, а она каждый день. А зарабатывает меньше меня. Может, говорит, и мне в продавцы податься?!
Обращение к продавцам
Продавец – это звучит гордо! Профессиональный продавец всегда вызывает уважение, ему доверяют, к нему приходят повторно и рекомендуют другим.
Рынок сейчас развивается стремительно, на нём появляется всё больше новых товаров, информации, разобраться во всём этом весьма сложно. Без профессионального продавца, который выяснит всё о тебе, найдет то решение, о котором ты даже не подумал, и убедит – не обойтись!
Я работаю в продажах уже более 20 лет, и до сих пор каждый раз с большим восхищением наблюдаю за профессионалами продаж. Самые интересные люди, с которыми я познакомился за это время, так или иначе были связаны с продажами.
Я знакомился с работой продавцов во многих отраслях, поэтому могу сказать с полной ответственностью, что продавец мебели – одна из самых сложных. Ведь чтобы овладеть ею полностью, надо прекрасно разбираться во многих областях: и материаловедении, и эргономике, и дизайне, и ассортименте, и психологии, и техниках продаж! Вот поэтому профессиональные продавцы мебели – люди разносторонние, и могут поддержать разговор практически на любую тему.
Я желаю Вам становиться именно такими продавцами! И надеюсь, что эта небольшая книга станет ещё одним шагом на этом пути.
Участвуйте в наших тренингах по продажам онлайн и очно.
Внесите себя в предварительный список на участие в трёхнедельном онлайн мега-тренинге «АС мебельных продаж», который стартует с 14 сентября.
QR-код для ознакомления с программой и записи на онлайн-интенсив по продажам:
Обращение к руководителям
Можете замерять эффективность этой книги до и после того, как ваши продавцы прочтут её. Результаты вас порадуют. Возможно, и вам будет полезно прочитать её, несмотря на то, что книга адресована продавцам.
Ещё больше пользы вам принесёт книга, которую я написал специально для руководителей мебельного бизнеса «Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5 шагов увеличить продажи в опте и в рознице».
Она расскажет о том, как ГАРАНТИРОВАННО выстроить успешные продажи в мебельном бизнесе.
В книге изложены результаты 12-ти летнего исследования успешных мебельных компаний. Мы постоянно проводим работу над увеличением продаж в рознице и опте, и обобщили те шаги, которые позволяют это сделать. Всего их 5.
Вы получите ответы на самые важные вопросы по управлению, мотивации и организации продаж и повышению эффективности всей мебельной компании.
Моей целью при написании книги являлось дать Вам чёткое понимание тех основных шагов, которые надо сделать, чтобы создать технологию продаж. Такую систему продаж, которая гарантирует получение результатов, имея даже не самый квалифицированный персонал.
Книга «Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5 шагов увеличить продажи в опте и в рознице» предназначена для владельцев мебельных компаний, всего топ-менеджмента, руководителей отделов розничных и оптовых продаж, а также управляющих и директоров салонов.
Узнайте подробности и закажите книгу:
Советую также отправить ваших продавцов и администраторов салонов на наши тренинги по продажам онлайн и очно.
Впишитесь в предварительный список на участие в трёхнедельном онлайн мега-тренинге "АС мебельных продаж», который стартует с 14 сентября.