Чтобы клиент не разочаровался в продукте, важно контролировать его ожидания. В целях успешной продажи многие продавцы щедро расхваливают товар или услугу, много обещают. Когда же дело доходит до выполнения обещанного, то появляется множество ограничений.
Если вы стремитесь стать профессионалом в сфере продаж, относитесь к завышенных ожиданиям клиента как к возможности, а не проблеме. Задайте ему ряд вопросов, уточните бюджет и опыт работы с продуктом, проконсультируйте и проведите анализ сделки и принятия решения клиентом.
Не забывайте, что вы всегда должны выступать экспертом. Умерьте пыл клиента и его ожидания. Объясните за сколько реально можно купить продукт, на каких условиях и за какие сроки. Если покупатель поймет – сделка состоится более чем успешно. Если нет, то это его вина, а не ваша.
Секрет №8 – техника управления
Одним из важных пунктов искусства продаж является техника управления проектами. Накопление знаний и получение опыта позволяет выходить за привычные рамки, двигаться вперед и развиваться. Без этого нельзя представить успешную работу.
Продукт и услуга – вещи взаимосвязанные. Без одного не может быть другого и наоборот. Именно поэтому все продавцы должны обладать навыками продаж, техническими знаниями и иметь общую сообразительность в бизнесе. Сфера управления проектов является самой сложной, поэтому ей следует уделить наибольшее внимание. Продолжайте учиться и не останавливайтесь на достигнутом.
Секрет №9 – как и сколько работать
Сколько вы работаете? А сколько у вас продаж? Теперь можно не говорить о прямой взаимосвязи отведенного времени для работы и результата. Чем больше вы работаете, тем больше вам начинает везти.
Один из авторов разделил компании на два вида: мертвые и быстрые. Чтобы не попасть в число первых нужно изрядно потрудиться. Лучшие работают больше (по крайней мере на начальном этапе). Талант сам по себе хорош, но без огромного труда он ничего не стоит. Получайте удовольствие от работы, делайте это легко и быстро.
Секрет №10 – улыбка
Признак профессионализма – улыбка. Относитесь к работе с легкостью. Не всем по нраву суровое озабоченное лицо. Представьте, сколько бы зарабатывали продавцы, если бы продавали исключительно товар? Правильно, очень мало.
Клиент купит товар или услугу у того продавца, который сможет предложить ему не только продукт, а и опыт, знания, свои падения и успех. Не забывайте при этом улыбаться. Это создает атмосферу радости и оптимизма. Если вы подарите покупателю эмоции, он навсегда запомнит вас и вернется. Не зацикливайтесь на продукте, предлагайте больше!
Напоследок хочется отметить, что сколькими бы советами вы не вооружились, чтобы продавать – нужно продавать. Берите все рекомендации и воплощайте их в реальность. Пробуйте, ошибайтесь, но не прекращайте свои попытки продаж. Именно так появляется опыт и профессионализм.
Одну ягодку беру, на другую смотрю … или продажи будущего
Помните старую детскую сказку? – «Одну ягодку беру, на другую смотрю, третью примечаю, а четвертая мерещится … Вот так и с продажами! Нельзя работать наобум, всегда важно соблюдать законы планирования … И не стоит говорить, что плановая экономика себя давно изжила, – это никчему.
Плановая экономика базировалась на туманных показателях, которые не имели под собой рациональной основы, хотя в этом что-то есть. Наверняка вам приходилось слышать, что ставя перед собой любую цель, мы идем к ней подсознательно.
Если чего-то хочешь – обязательно это получишь
Если ты чего-то очень хочешь, то вся Вселенная будет способствовать исполнению твоего желания (П.Коэльо);
«Никогда ничего не просите. Особенно у тех, кто сильнее вас. Сами придут все дадут (М.Булгаков);
Мотивация гораздо больше, чем способности определяет поведение и действия человека (Дж Равен);
Будущее принадлежит тем, кто верит в красоту своих мечтаний (Элеонора Рузвельт);
Если ищешь плохое, то обязательно найдешь (Китайская мудрость);
Следуй своей мечте, и вселенная откроет тебе двери там, где были только стены. (Ошо);
Каждый миг вашей жизни полон творчества, а Вселенная бесконечно щедра. Стоит лишь высказать достаточно ясную просьбу – и все, чего искренне желает ваше сердце, будет вашим (Шакти Гавейн);
Какой бы ни была ваша цель, вы сможете ее достигнуть, если только захотите потрудиться (Опра Уинфри);
Есть только один способ проделать большую работу – полюбить ее. Если вы к этому не пришли, подождите. Не бросайтесь за дело. Как и со всем другим, подсказать интересное дело вам поможет собственное сердце (Стив Джобс);
Наши достижения всегда соответствуют нашим амбициям (Андрей Курпатов).
Можно еще долго цитировать крылатые фразы, но суть ясна – выбирая свой путь и следуя ему, мы попадаем в конечную точку. Для кого-то этот путь простой и короткий, кого-то изрядно потрясет в дороге, а кто-то сломается и сойдет с тропы в овраг, оставшись там надолго и не видя свет за поворотом.
Основы бизнес-планирования
Все успешные предприятия планируют свою деятельность – начиная от прироста продаж до планового сокращения персонала в следующем сезоне. От этого никуда не денешься.
Основой бизнес – планирования является цель, ресурсом – время ее достижения, а рабочей силой все, что находится в вашем распоряжении. Не ставьте туманные и размытые цели, сформируйте свои пожелания конкретно, четко, желательно – на бумаге и в цифрах.
Поставьте итоговый результат, например – достичь уровня продаж в следующем году на уровне 120 000 рублей. Далее разбейте эту цель помесячно (10 000 руб) и если надо – подневно (всего 500 руб), а затем четко и методично выполняйте. Не выполнили – ищите резервы, дополнительные возможности, перевыполнили – похвалите себя, но не расслабляйтесь и не записывайте разницу перевыполнения в аванс завтрашнего дохода – это очень расслабляет и собраться с силами вновь – вдвойне труднее.
Обязательно оставьте себе время на отдых, общение с дорогими людьми, научитесь любить себя и баловать – только довольный и счастливый человек способен достигать успеха. Вы где-нибудь видели успешных нытиков, вечно жалующихся на свою жизнь?