Значительная часть вашей работы является продолжением тех дел, какими вы занимались в прошлом. Однако ваш способ управления компанией может быть не самым эффективным, так как многое из того, что вы делаете, больше не соответствует текущей ситуации на рынке. Ответы меняются.
Часто руководители никак не могут отказаться от старых представлений. Они пытаются продавать свои товары и услуги в изменившихся рыночных условиях. На рынке появились клиенты с иными запросами, потребностями и ожиданиями, сформировались условия, для которых характерны новые возможности и ограничения в вопросах ценообразования.
Такие руководители напоминают водителя автомобиля, которому сидящий рядом с ним товарищ, глядя в карту, говорит: «Мы едем не по той дороге!»
На это вцепившийся в руль водитель отвечает: «Ну и что? Зато вперед и быстро!»
Многие руководители «едут вперед и быстро», затрачивая все больше и больше сил на достижение прежних результатов, но при этом с учетом изменившейся реальности они двигаются в неправильном направлении. Они забыли, что ответы меняются.
Необходимость гибкости
По мнению исследователей, самым важным условием для достижения успеха в бизнесе является такое качество, как гибкость. Чтобы выжить и преуспеть в наше неспокойное время, необходим непредубежденный ум и широта взглядов. Вы должны уметь смотреть в лицо фактам и реалиям сегодняшнего дня. Вы должны быть готовы признать, что, возможно, двигаетесь в неверную сторону, и изменить направление.
Как утверждают эксперты из Американской ассоциации менеджмента, 70 % решений в сфере бизнеса, которые в момент их принятия кажутся адекватными, спустя некоторое время оказываются неправильными. Ситуация в бизнесе может претерпевать резкие изменения. Ответы меняются, а информация, на которой основывались решения, начинает восприниматься по-другому.
Как в футбольном матче, вам следует периодически брать тайм-аут, останавливаться и заново оценивать ситуацию. Вы должны регулярно анализировать исходные предпосылки и оценивать их соответствие текущей реальности. Вы должны использовать новую информацию для разработки стратегического плана, отвечающего сегодняшнему положению вещей.
Единственный правильный критерий оценки
Я знал человека, который умер от сердечного приступа и оставил жене наследство – строительную компанию. Он двадцать пять лет занимался делами этой компании, забыв о собственном здоровье. Человек слишком много ел, слишком много пил, слишком много курил и никогда не занимался спортом. В конце концов это привело к тому, что он покинул этот мир.
Его жена большую часть жизни занималась воспитанием детей и домом, поэтому не имела практически никакого представления о бизнесе. Тем не менее она стала владелицей строительной компании стоимостью десять миллионов долларов, которая долгое время была источником всех доходов для семьи.
На следующее утро после похорон мужа эта женщина пришла в офис, собрала всех менеджеров и попросила объяснить, как работает компания. Увидев, что она настроена очень серьезно, сотрудники показали ей все производственные и офисные помещения и рассказали о разных товарах и услугах, которыми занималась компания. Когда они описывали конкретные продукты, женщина сразу же спрашивала: «Как они продаются?»
Если они продавались хорошо, она предлагала уделять им больше внимания. Если дела шли плохо, она советовала прекратить выпуск этих продуктов или внести в них такие изменения, которые повысят их привлекательность для клиентов.
Она хотела знать, что работает, а что нет.
Так возник ее собственный стиль управления. Каждый раз, приходя в офис, она встречалась с менеджерами, обходила помещения и спрашивала, что работает, а что нет. Если что-то не работало, она давала указание усовершенствовать продукт или прекратить его производство. Если все шло хорошо, сотрудникам предлагалось активнее работать в этом направлении.
Затем она начала интересоваться, кто из сотрудников работает лучше, а кто хуже. Вскоре она произвела кадровые изменения, после которых каждый из сотрудников начал делать то, ради чего его нанимали, и вносить ценный вклад в работу компании. Тем, кто был не готов или не способен к этому, было предложено поискать работу в другом месте.
Турбостратегия – каждый день
Я предлагаю вам использовать этот метод в управлении своей компанией. Если по каким-либо причинам ваш бизнес перестал показывать максимальную прибыльность, если вы перестали развиваться и двигаться вперед, если ваши продажи и прибыль не растут, а вы не можете достичь желаемых результатов, то задайте себе простой вопрос: «Что работает, а что нет?»
Если что-то идет не так, приготовьтесь остановить часы, объявить тайм-аут и по-новому взглянуть на товар, услугу, процесс или направление бизнеса.
Успех или неудача в бизнесе во многом определяются вашей способностью взглянуть на компанию сквозь призму стратегического планирования, чтобы убедиться, что все делаемое вами направлено на достижение главных целей.
А теперь я хочу познакомить вас с 21 принципом, следование которым поможет вам увидеть свой бизнес в новом свете, провести стратегический анализ и начать двигаться к достижению поставленных целей в области продаж и роста прибыльности с такой скоростью, которая ранее казалась вам невероятной.
Глава 1
Начинайте там, где вы находитесь
Делайте, что можете, теми средствами, которые у вас есть, там, где вы находитесь.
Теодор РузвельтЕсли вы собираетесь заняться стратегическим планированием, то отправной точкой должно стать обретение полной ясности по поводу вашего текущего положения. Посмотрите на свой бизнес в целом и задайте себе вопрос: что в нем работает, а что – нет?
Каков текущий уровень продаж? Рассмотрите по отдельности продажи для каждого товара, товарной линии, услуги, рынка и канала дистрибуции. Что именно вы продаете, каким покупателям, по какой цене и с каким уровнем доходности?
Сравните текущее состояние продаж с вашими предположениями, ожиданиями и перспективными оценками. Продвигаетесь ли вы вперед? Сравните сегодняшний уровень продаж с тем, который был в прошлом году. Каковы тенденции? Наблюдается повышение или понижение? Какой характер носят эти тенденции: временный или постоянный? Как они могут повлиять на будущее вашего бизнеса? Что вы можете сделать, чтобы использовать эти тенденции с максимальной выгодой для себя?
Поток денежных средств – это всё