В маркетинге это называется сегментацией клиентской базы. На этом принципе основывается продвижение любого бизнеса. Разделите ваших клиентов на группы и выделите наиболее приоритетные из них с точки зрения доходности и вы оптимизируете свои инвестиции в рекламу и быстрее раскрутите свой бизнес. Сегментация клиентов относится не только к Интернет-продвижению. Эти же принципы работают для любого бизнеса в офлайн.
Рассмотрим пример сегментации потенциальных клиентов.
Например, вы дизайнер интерьеров и хотите получать новых клиентов из онлайн с помощью своего сайт. С чего начать работу над сайтом? С определения групп клиентов и максимально точного описания их потребностей. Предположим, что к вам будут приходить следующие клиенты:
● Первая группа – это молодые семьи с небольшим доходом, обладающие чувством стиля и желающие реализовать дизайнерские идеи в своей квартире.
● Вторая группа – это мужчины и женщины с доходом средний и выше среднего. У них просторные квартиры и загородные дома. Хотят получить эксклюзивный дизайн, учитывающий их индивидуальные вкусы.
● Третья группа – это юридические лица – представители банков, автосалонов. Они открывают новое представительство или филиал и нуждаются в проектировании и дизайне в общем корпоративном стиле.Каждая из этих групп клиентов обладает индивидуальными потребностями и возможностями для их реализации. Первой группе вы предложите решение с использованием недорогих строительных материалов. Второй – необычные дизайнерские варианты интерьеров с применением более дорогих материалов. Третьим – оформление офисов в корпоративном стиле, предложив концептуальные и комфортные для посетителей банка решения.
Создайте разделы на сайте под каждую группу клиентов и, тем самым, вы упростите процесс принятия решения клиентами, и они выберут вашу компанию в качестве исполнителя.
С чего начать создание сайта, а именно как правильно написать или заказать техническое задание вы узнаете в главе 14.
Итоги 1-ой главы. Перед началом создания сайта максимально подробно опишите группы клиентов и их потребности. Для простоты принятия решения о покупке создайте разделы на сайте под каждую группу клиентов. Позаботьтесь о том, чтобы ваш сайт отражал специфику вашего бизнеса, а не ваши личные предпочтения. Если у вас уже есть сайт, посмотрите на него критическим взглядом с точки зрения ваших клиентов, проанализируйте пути клиентов по сайту с помощью метрик (подробно от этом в Главе 17) и пересмотрите его структуру с точки зрения увеличения конверсии в целевые действия.Глава 2. Найди свою нишу или умри. Как понять, что ваши услуги востребованы в Интернете
У каждого, кто начинает работать в онлайн, возникает вопрос: а нужны ли людям мои товары или услуги и как узнать, кто и каким образом их ищет? Благодаря возможностям поисковых систем еще до начала работы в Интернете вы можете определить спрос и рассчитать примерную доходность от продвижения своих товаров. Такая методика подходит не всем видам бизнеса. Так, если у вас новый товар или услуга, на который спрос еще не сформирован, то вы не сможете понять, насколько часто ищут ваши товары в поисковых системах, т. к. люди просто не знают о них. В этом случае вам необходимо работать над формированием спроса и созданием своей уникальной ниши. Это трудоемкий, но интересный процесс. Кроме того, в результате вы станете лидером в своей нише и сможете заработать гораздо больше чем ваши последователи-конкуренты. Это закон рынка. О поиске клиентов для нового бизнеса с несформированным спросом будет рассказано в главе 22.
Для всех остальных определяем объем спроса. Делается это с помощью поисковых систем Яндекс и Google. Сначала определим список слов, которые максимально точно характеризуют ваш бизнес. Этот список должен содержать наиболее полное количество слов и словосочетаний, которые описывают ваш товар или услуги, его характеристики, особенности применения и т. д. Важность составления этого списка трудно переоценить, так как он является основой для составления SEO-ядра и контекстной рекламы. Как составить SEO-ядро сайта будет подробно рассказано в главе 21.
Давайте точно определим, сколько раз люди спрашивают о ваших услугах или товарах в поисковых системах. Если вы найдете своего клиента там, значит поймете с продвижения каких запросов необходимо начинать работу в Интернете. Для определения количества запросов в Яндекс заходим на сайт wordstat.yandex.ru и в строке поиска вводим слова, которые наиболее точно характеризуют ваш товар или услугу. Чтобы стало понятнее, сделаем это на примере компании, которая занимается привлечением инвестиций у физических лиц с целью их дальнейшего реинвестирования.
Рис. 1. Поиск ключевых запросов в Яндекс.
Видим, что запрос «Инвестиции» набирали 284 331 раз в октябре 2013 в регионе Россия. «Иностранные инвестиции» набрали больше 27 тысяч показов. Если вас интересует продвижение только в своем городе или регионе, то ставьте галочку «По регионам» и выбирайте интересующие вас города. Обратите внимание на правый столбец, который появляется рядом: ―Что еще искали люди, искавшие «инвестиции» (см. рис. 2). Находящиеся в нем слова уточняют поисковые фразы. А именно, если человек не был удовлетворен результатами поиска по слову «Инвестиции», он делает уточняющий запрос: «Инвестор», «Ищу инвестора» и т. д. Кроме того, слова из правой колонки подскажут вам, как расширить список слов для продвижения сайта. Воспользуйтесь этими подсказками, т. к. они представляют ценную информацию о ваших потенциальных клиентах. В нашем примере мы делаем выводы о том, что в список ключевых слов для продвижения, кроме слова «инвестиции» можно включить такие слова как «венчурное финансирование», «проектное финансирование», конечно, при условии, что эти слова отражают специфику вашего бизнеса.
Рис. 2. Расширение поискового ядра сайта
Всегда учитывайте тот факт, что смысл запроса, вводимого разными людьми в поисковой строке, отличается. Так, в нашем примере не понятно кто именно и почему набирает запрос «инвестиции». Возможно, это люди, которые хотят только получить информацию о видах инвестиций. Это могут быть студенты, которые ищут материалы для своих курсовых. Возможно, это основатели стартапов, которые ищут инвестиции в свои проекты. Такой запрос могут вводить и люди, которые ищут возможности для инвестиций, у них есть деньги и они хотят, чтобы они приносили доход. В каждом из перечисленных случаев будет своя целевая аудитория и необходимо делать разные акценты в продвижении. ПОЭТОМУ! Всегда уточняйте подобранные вами запросы (см. рис. 3). В нашем примере компания, которая занимается инвестированием денежных средств физических лиц, запросами, максимально точно отражающими бизнес компании, будут: «Куда инвестировать», «Как инвестировать надежно», «Куда вложить 1 000 000» и т. д. Такие слова говорят о желании людей инвестировать деньги, а не просто получить информацию.