Как родилась технология «О.Т.К.АТ.»? Многое подсказали «старшие товарищи», многое было наработано в ходе личной практики «откатинга». Необходимость обучать торговый персонал (своих подчиненных, а затем и сотрудников других организаций) заставила структурировать и систематизировать имеющийся у нас опыт. Он оказался весьма востребован: сначала – как блок в тренинге продаж, а потом – как самостоятельный тренинг. «Практика – критерий истины», и обратная связь, получаемая от участников тренинга «О.Т.К.АТ.» и руководителей компаний, в которых он проводился, показала его высокую эффективность. Во второй главе вы найдете основные положения технологии «О.Т.К.АТ.», лежащей в основе нашего авторского тренинга.
Третья глава посвящена методам борьбы с откатами. Из нее вы узнаете об основных подходах и инструментах противодействия откатам на предприятии.
Таким образом, у этой книги три задачи:
♦ систематизировать разрозненную информацию об откатах;
♦ для продавцов – представить технологию «О.Т.К.АТ.», позволяющую более эффективно взаимодействовать в различных патовых ситуациях продажи;
♦ для руководителей компаний – продемонстрировать различные методы борьбы с откатами, показавшие свою работоспособность на практике.Глава 1 Откаты по закону и по жизни
«Принос – взятка – откат…». История вопроса
Бери, большой тут нет науки;
Бери, что можно только взять.
На что ж привешены нам руки,
Как не на то, чтоб брать.
В. Капнист. Ябеда (1796)
Что нам известно об истории «откатинга» на Руси? Может быть, это позорное явление – болезнь нашего времени? Отрыжка постсоветской эпохи, помноженная на неокрепшую демократию? Хотелось бы так думать… Однако, опираясь на обширные исторические источники, мы легко убедились в том, что подкуп административного лица – прочная традиция российского государственного быта по крайней мере на протяжении нескольких последних столетий. Конечно, в иных социально-экономических условиях были по-другому расставлены акценты. В связи с неразвитостью экономических отношений весь процесс был чуть-чуть у€же и крутился вокруг получения нужных решений от чиновников разного уровня и того, что и сейчас считается самой коррумпированной сферой – области госзакупок. Прекрасный экскурс в наше «темное прошлое» совершил И. А. Голосенко в своей работе «Феномен «русской взятки»: очерк истории отечественной социологии чиновничества» [2] .
Земля любит навоз, лошадь – овес, а воевода – принос
Формы взятки менялись – брали съестным, мехами, крепостными, деньгами, услугами, но суть ее как формы злоупотребления властью, служебного преступления сохранялась. Конечно, термина «откат» тогда не существовало, но само явление совершенно не изменилось. Упорная воспроизводимость подобного деяния нашла стихийное отражение в языке. В обиходе широко использовались народные эквиваленты термину «взятка»: «оказать почесть», «проявить уважение», «мзда», «корм», «добыча», «подарок», «детишкам на молочишко», «вернуть долг», «любостяжательность», «лихоимство», «сребролакомство» [3] , [4] .
В допетровские времена принос был обычным, ни в коей мере не осуждаемым явлением. Тогда на Руси вся местная власть – воеводы и их штат – не получали казенного жалованья от московской власти и лично устанавливали поборы на собственное содержание. Разумеется, те, кто давал регулярно и обильно, получали от начальства искомое «снисхождение».
Петр I признал этот институт «кормления» пагубным, но назначенные им оклады чиновникам (даже губернаторам) выплачивал нерегулярно, в уменьшенном размере и т. п., что неизбежно поддерживало систему «кормления» и подношения [5] . Он принял первые законодательные акты, послужившие прообразом будущих правил «публичных» торгов. Тогда вопросами поставок и продаж занималась Канцелярия подрядных дел, подчиненная Камер-коллегии. Для сравнения: в Великобритании создали «Краун Эйдженс», специальный орган по закупкам, обеспечивающий интересы короны в колониях Британской империи, лишь в 1833 году.
О внимании и «креативном» подходе, с которым Петр Великий относился к вопросам госзакупок, говорит выдержка из книги «Русская старина. Жизнь императоров и их фаворитов».
...Добр дворянин, что ездит не один (а с приносом)
«…Вследствие публикации Адмиралтейской коллегии о вызове подрядчиков для торга и поставки потребных Адмиралтейству материалов явилось много желающих. Но из них осталось только трое купцов, которые друг перед другом наперебой старались удержать подряд за собою.
Наконец один из них объявил, что возьмет за вычетом расходов по гривне за рубль. Другой сказал, что возьмет только по пяти копеек. Третий же говорил, что из одного только усердия и ревности к Государю берется поставить и без барыша, надеясь, что впредь не будет оставлен.
Коллегия вошла об этом с докладом к Государю».
Какое же решение принял государь?
«Отдать тому, который требует за труды по гривне за рубль! Другому отказать, понеже из пяти копеек не из-за чего трудиться; а третьего, как плута, отдать на два месяца на галеру, сказав ему, что Государь его богаче!» [6] .
Начиная с «увещевательных» указов Петра I взятка теряет легитимированный характер, как было при институте «кормления», и принимает нелегальный или полулегальный вид, но не исчезает. Весь XVIII век шла упорная и бесплодная борьба со взяточничеством. Монархи издавали новые указы и манифесты. Сенат проводил ревизии по всей гигантской стране, мздоимцев (иногда очень сановных) нещадно били кнутами и батогами, рвали им ноздри, клеймили, ссылали с конфискацией всего имущества. Однако взяточничество и казнокрадство становились повальными. Александр I с горечью признавался своему воспитателю, швейцарцу по рождению и республиканцу по убеждениям Ф. Лагарну: «…непостижимо, что происходит, все грабят, почти не встретишь честного человека. Это ужасно!» [7] . Подобные выразительные признания можно пригоршнями черпать в русской истории. Начиная с Екатерины II русские государи один за другим признавались в бессилии победить повальное взяточничество и другую сторону этой медали – казнокрадство. «Через всю русскую историю, – писал П. Берлин, один из самых серьезных исследователей отечественного взяточничества, – лишь сменяя свою форму, лишь увеличивая и уменьшая свои размеры, тянется колоссальное взяточничество. Взяткою широко пользуются, как отмычкою казенных сундуков, крышки которых гостеприимно раскрываются перед людьми, сумевшими в соответствующий момент дать соответствующему человеку соответствующую взятку» [8] .