«Я просто пытаюсь быть другом моих клиентов», — скажут они. Но если вы попытаетесь получить более конкретный ответ, они тут же станут скупы на подробности.
«Как вы проявляете дружелюбие?»
«Что вы имеете в виду?» — удивятся они.
«Вы делаете что-нибудь особенное?»
«Нет, я просто пытаюсь быть самим собой».
И эта фраза очень показательна. Они говорят:
«Я просто пытаюсь БЫТЬ». Это означает, что они не отделяют себя от того, что они делают. Это позволяет им последовательно добиваться успеха.
Но мы не должны отчаиваться перед лицом невозможности понять и использовать секреты прирожденных продавцов. После того как я обучил и натренировал тысячи торговых агентов, которые работают с клиентами и непосредственно, и по телефону, я могу честно сказать вам, что прирожденные продавцы СОВЕРШАЮТ конкретные важные действия, которые обеспечивают им успех.
Вы можете открыть в себе дар прирожденно го продавца, который скрыт глубоко в вашей душе. Даже если вы думаете, что не похожи на них и что они обладают особыми способностями, вы можете ДЕЙСТВОВАТЬ так же, как они, и добиться огромных результатов.
Все, что вам нужно делать, это прочитать следующие главы. Я расскажу вам обо всех особых умениях, которые вам понадобятся, чтобы превратиться из человека, не имеющего отношения к торговле, или неудачливого коммивояжера в динамичного, способного оптимиста — профессионала в этом деле.
Я сумел овладеть этими навыками для себя. Поэтому я знаю, что это сработает также и для вас.
Но здесь есть одна хитрость. Вы должны узнать, к чему надо стремиться, а чего избегать, в противном случае вы можете приобрести некоторые непродуктивные привычки.
Вот обзор семи секретов прирожденных продавцов:
1. Они развивают в себе большое самоуважение и всегда гордятся своей работой.
2. Они умеют мгновенно вызывать к себе доверие и сразу устанавливают атмосферу взаимопонимания между собой и потенциальными покупателями.
3. Они делают так, что клиент сам продает себе товар.
4. Они используют сильные эмоции в процедуре продажи.
5. Они убеждают с помощью эффективного использования языка тела.
6. Они увеличивают силу воздействия на клиента, овладевая различными средами, в которых осуществляется процесс продажи, никогда не тратя свое время зря.
7. Они превращают лимоны в лимонад, оборачивая себе на пользу каждую неудачу, отказ и застой в делах.
Вы хотите делать большие деньги и иметь при этом тонну удовольствия? Тогда приготовьтесь заранее, потому что в следующей главе на вас обрушится весь груз величия профессии продавца!
ГЛАВА 1
ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ!
Вы потрясающе красивы. Вы знали это?
Прирожденные продавцы с самого начала считают себя именно такими. Им повезло, если их любящие родители и родственники с детства внушали им эту мысль и делали все для того, чтобы их маленьким подопечным казалось, что мир вращается только вокруг них.
Во многих случаях осознание собственной ценности приходит позже. Если вы стремитесь уметь продавать так, как это делают прирожденные продавцы, то непоколебимое чувство собственной значимости и любви к себе должно стать неотъемлемым качеством вашего ума и души. Вы должны убедить себя, что о вас нельзя сказать просто, что вы «в порядке» или что у вас «все хорошо». Вы совершенно потрясающи!
Если вы поверите в это в самой глубине вашего сердца, прямо сейчас, эта глава послужит вам в качестве хорошей поддержки.
Моя цель — показать вам, как можно легко добиться ощущения гармонии с самим собой и уверенности в себе, которые говорят вашим клиентам, что вы. надежный человек — такой., на которого они могут положиться и у которого могут покупать с полным доверием.
Когда вы закончите изучать эту главу, я на деюсь, вы будете почти лопаться от ощущения, что в этом мире вы заслуживаете всего самого лучшего. Потому что вы действительно этого заслуживаете'
ПРЯМАЯ СВЯЗЬ МЕЖДУ САМОУВАЖЕНИЕМ И ЗАРАБОТКАМИУ меня для вас важные новости. Вы сможете заработать на продажах и заработать большие деньги, такие, какие зарабатывают прирожденные продавцы, когда почувствуете, что заслуживаете этого, и заставите ваших клиентов чувствовать по отношению к вам то же самое.
Ощущение, что ваша работа заслуживает награды, — это не просто результат того, что вы заставляете клиента чувствовать благодарность за ваше внимание и участие. Следует учитывать, что существует объективно сложившаяся практика консультаций между продавцами и предполагаемыми покупателями, прежде чем последние примут решение о покупке… Многие покупатели, принимая решение о покупке, не принимают во внимание время, которое вы на них потратили.
Не то, чтобы продавцы могут сказать: «Я действительно для вас лезу из кожи вон, г-н клиент. Настало время вам заплатить мне мои комиссионные!»
В этом случае реакция клиентов не будет положительной. Как-то адвокат сделал весьма здравое замечание по этому поводу: «Период полураспада благодарности клиента может измеряться в минутах, даже если вы сделали свою работу первоклассно».
Пример: продажа услуг рекламного агентства
Только посмотрите, через что пришлось пройти Джилл, чтобы заполучить нового клиента для ее рекламного агентства. Если бы, она хотела добиться успеха у крупной компании по производству обуви, которая запросто вкладывает огромные суммы долларов в рекламу на телевидении, радио, на рекламных щитах и в печати, ей нужно было бы вести работу на самом высоком уровне только для того, чтобы иметь возможность участвовать в состязании за эту высокую награду.
Она знает, что крупные клиенты также настаивают, чтобы она удивила их презентацией того, что она собирается сделать для них. Это захватывающее зрелище с использованием разных средств информации, стоимость которого может исчисляться десятками тысяч долларов, проводится на страх и риск его организатора.
Согласно традициям агентства, она не может возложить расходы за это мероприятие на своего потенциального клиента. Это означает, что представители обувной компании могут выслушать ее, вежливо улыбнуться и затем уйти, унося с собой какие-то из ее идей. БЕСПЛАТНО!
Заслуживает ли Джилл того, чтобы ей удалось продать свои услуги только потому, что она т-а-а-к тяжело работает? Вы можете подумать, что да, и я могу симпатизировать ей, но, с точки зрения реальности и мышления клиента, ответ будет «НЕТ», и не просто «нет», а «нет, черт побери!». Клиенты ничуть не чувствуют себя обязанными ни ей, ни нам.
ОЩУЩЕНИЕ ТОГО, ЧТО ВЫ ЗАСЛУЖИВАЕТЕ СВОИХ ЗАРАБОТКОВ, НАЧИНАЕТСЯ С ВАСЭто ощущение действительно должно зародиться в вас. Прежде всего — это настрой — ожидание, которое исходит от прирожденных продавцов. Вы должны почувствовать, что заслуживаете того, чтобы заключать крупные сделки и получать большие деньги.