Отметим, что эта пропасть между теорией и практикой будет сохраняться до тех пор, пока вы не определите те положения, которые до сих пор сознательно или бессознательно отвергали. И именно эту возможность предоставляет вам данная книга, если вы сумеете ее правильно использовать. Естественно, Шнаппауф познакомит вас со сведениями, которые окажутся для вас НОВЫМИ-НОВЫМИ или НОВЫМИ-ДРУГИМИ. Если вам не известна иная категория (НОВАЯ-НОВАЯ), тогда вы без труда
воспримите новое, быстро обучитесь и ощутите радость умственного/духовного роста и совершенствования. А если вы проявите готовность использовать на практике новые сведения, которые с учетом ваших прежних знаний казались вам ДРУГИМИ, тогда действительно получите пользу от этой книги!
Автор излагает и такие соображения, знакомясь с которыми, вы поймаете себя на мысли, что это знаете. Не удержавшись, вы, возможно, воскликнете: "Ну, кто этого не знает!" или "Господи, как это банально!" Вот поэтому-то я и хочу предложить вам проделать "тест на банальность по Биркенбиль", который всегда предлагаю участникам своих семинаров, когда знаю, насколько велика опасность неприятия какой-нибудь чрезвычайно важной мысли.
Если вам какая-либо мысль кажется "банальной", запишите ее на листе бумаги и прикрепите этот листок на такое место, куда ваш взгляд падает не менее двух раз за день (например, на внутреннюю сторону крышки "дипломата", на козырек от солнца, если вам приходится много ездить на автомашине, возле зеркала в ванной комнате у себя дома). Теперь в последующие дни вы будете многократно натыкаться на эту мысль, причем каждый раз она будет "вклиниваться" в поток других мыслей, которые мелькали у вас в голове непосредственно перед этим. Так в ходе "корректной игры" у вас будет возможность понять, насколько может быть важна именно эта "банальность". Ибо большинство "банальностей" - исключительно мудрые мысли, до осознания которых мы не "дозрели". Если же и через несколько дней эту мысль вы сочтете не представляющей ценности, можно без сожаления выбросить листок бумаги с ее записью в корзину для мусора, а ее саму - из головы.
Данная книга насыщена сведениями, представляющими большое значение для продавцов/консультантов, поэтому читать ее следует медленно. Прочитав несколько страниц, переходите к действиям: внимательно изучайте вопросники, отвечайте на них. Если вам встречается один из многочисленных примеров из практики, сразу же проводите параллель со своей собственной деятельностью, "примеряйте" советы на себя. А если вы, как вам покажется, наткнетесь на "банальность", проявите себя зрелым человеком. Отрицать легче всего, согласиться, впрочем, так же. Искусство в том и заключается, чтобы "подхватить" и "впитать в себя" банальность. У каждого читателя свое понимание "банальности", однако можно не сомневаться, что это те мысли, которые уже давно "созревали" в вашей голове и которые вы намеревались использовать в своей жизни…
Эта книга изобилует толковыми мыслями и нужными советами, которые легко осуществить благодаря множеству наглядных примеров. Упражнения помогут вам реализовать в своей практике все НОВОЕ (или "известное"!), если вы этого хотите. Работа инструктором побудила автора создать эту книгу. Она заменит учебный семинар, если вы готовы понять и принять и "банальности"! Кстати, если вы мое отношение к так называемым "прописным истинам" находите "банальным", вам надо не откладывая приступить к действиям. Итак, возьмите лист бумаги…
Вера Ф. Биркенбиль
Введение
Возможно, вы скажете: "Написано уже множество книг о продавцах и консультантах. Чем может быть мне полезна еще и эта?" Очень многим!
Эта книга создавалась с помощью большого числа опытных продавцов и добившихся заметных успехов инструкторов по продажам. В ней охватываются и последовательно рассматриваются все этапы и темы коммерческих переговоров от их начала до момента заключения договора, включая предварительную подготовку к ним и подведение итогов. Таким образом, в нее включены важнейшие аспекты процесса общения продавца с клиентом и вопросы психологии, относящиеся к нему, а также обобщены факторы, определяющие успешную работу продавца. Большая глава посвящена влиянию внутреннего настроя продавца на результаты его труда, в ней приведены новейшие научные данные о способности находить контакт со своим собеседником.
Эта книга - фундаментальное учебное пособие для любого продавца и консультанта. Она объясняет, что вы должны знать и уметь, как нужно правильно настраиваться на общение со своим клиентом, как можно узнать, что он хочет, что ему нужно и как его убедить в том, что сотрудничество с вами будет ему полезно. Она поможет вам научиться задавать подходящие вопросы, реагировать на возражения клиента, побуждая его сделать заказ, и уверенно вести переговоры о цене. Эта книга представляет собой незаменимый справочник, который подскажет, как успешно справиться с трудными и неожиданными ситуациями.
Будучи уже состоявшимся и опытным продавцом-профессионалом, вы, несомненно, тоже найдете для себя немало полезного в этой книге. Вы ведь знаете: век живи - век учись, никогда нельзя утверждать, что знаешь все, что касается общения с людьми. Нет предела совершенствованию умения находить подход к своему деловому партнеру и убеждать его в нужности вашего товара. Клиенты - обычные люди, у них тоже бывают перепады настроения, эмоциональные взлеты и падения, изменение потребностей… Именно такое разнообразие ситуаций и характеров делает работу продавца и консультанта интересной, хотя порой и сложной. Очевидно, нет такого человека, которому бы нечему было поучиться в области межличностных отношений.
Именно продавцы и консультанты ежедневно убеждаются в том, как быстро устаревают знания, а выученное забывается. Цейтнот не позволяет в полной мере проявить свои способности и навыки. Повседневная рутинная работа медленно, но верно подтачивает силы и остужает энтузиазм. Однако борьба за долю рынка становится все более ожесточенной. Требования к продавцам и консультантам непрерывно возрастают в связи с усиливающейся конкурентной борьбой. Победителем в ней будут те, кто обладает высокой квалификацией и умеет общаться с клиентами. Поэтому продавцы, консультанты и те служащие, которые по роду деятельности часто вступают в контакт с клиентами, должны действовать, ориентируясь на них, и аргументировать, ориентируясь на выгоду для них.
Хватает ли вам специальных знаний, чтобы из любой ситуации извлекать выгоду для всех участвующих в ней? В достаточной ли степени вы владеете умением убеждать? В этой книге вы найдете ответы на такие вопросы. В каждой главе приведен целый ряд открытых вопросов, которые позволят вам определить: "Каков мой профессиональный уровень!" Если вы сможете ответить на все предложенные вопросы, примите наши искренние поздравления! Если же нет, в каждой соответствующей главе вы найдете исчерпывающие ответы на них.