Предисловие
Книга, которую Вы в данный момент читаете, была написана для того, чтобы молодые и неопытные люди, которые только встали на путь продаж, могли освоить азы торговой профессии.
Многие новички, а именно для них написана эта книга, думают, что продажи – это удача, будто взять и начать оформлять дорогие чеки, как минимум тяжело и нереально. Так сильно переживать не стоит, все мы люди, у всех по две руки, две ноги, и одна голова, и самое ключевое – это Ваш мозг! И мы прокачаем его в торговом направлении. Мои товарищи-консультанты помогли мне в написании этой книги – подбодрили, убедили. После такой дружеской поддержки мне ничего больше не оставалось, как взять и написать хороший путеводитель по миру продаж.
Профессия консультанта очень многогранна – мы приобретаем удивительные навыки, а именно: красноречие, силу убеждения, в нас постепенно взращиваются лидерские качества, мы начинаем более тонко чувствовать собеседника. Конечно, это приходит только с опытом, на это нужно время, а с течением этого времени Вы будете набивать себе шишки, которые набивал себе и я в начале своего торгового пути, но с помощью данной книги Вы сможете минимизировать свои ошибки.
Конечно, негативных моментов избежать полностью не получится, но этого и не нужно. Негативный опыт – это прежде всего опыт, а с опытом мы становимся лучше.
Окунемся с вами в глубь этого торгового океана, посмотрим на продажи изнутри.
Не могу сказать, что эта книга – Ваша панацея, при этом, знания которые собраны в этом произведении – хороший инструмент для личного пользования, с помощью которого Вы сможете с легкостью освоиться в торговой вселенной.
При написании данной книги я руководствовался личным опытом, мыслями, разными теориями, рассуждениями с другими продавцами. В целом я попытался собрать весь тот опыт, который на данный момент имею в продажах. Думаю, Вам будет интересно и полезно.
Я уверен, что из каждого можно сделать хорошего продавца. Вера в человека – это всегда что-то необычное, вдохновляющее, и я верю в Вас, верю в своих соратников, помощников, коллег и, конечно же, верю в свою миссию. Она очень проста. Моя цель – посеять знания в светлые головы новичков. Я хочу, чтобы в наше время было больше профессионалов. Все это я проходил, только раньше нашим обучением занимались те люди, которые, возможно, в глаза не видели клиентов. Эти тренера по продажам может и не плохи в своем деле, но они – теоретики, а торговля требует подхода как теоретического – без него никуда, так и практического. Я рад, что данная тема еще интересует людей в наше время, ведь Вы, кто сейчас читает эти строки, не безнадежны, и я верю в Вас, ведь Вы узнаете для себя новую информацию, а значит хотите развиваться. Есть два пути в нашей жизни: развитие и деградация. Третьего не дано. И сейчас порадуйтесь за себя так же, как я рад за Вас, потому что Вы на пути роста, на пути развития.
Хочу Вам немного поведать о себе. Отучился я в торговом колледже на продавца. Помню те юные года, мне они запали в душу на всю жизнь. Местами даже вспоминаю программу обучения, как ни странно. Отучившись, я сразу начал поиски работы. У меня были пути роста и развития, я мог пойти получать высшее образование, но мне хотелось почувствовать первую заработную плату, ту, которой я был достоин на тот момент, хотел зарабатывать, быть независимым. И, через несколько недель после вручения диплома о средне-специальном образовании, я устроился на свою первую работу. Меня взяли в магазин электроники и бытовой техники, в отдел телевизоров и акустики. Первые 2-3 месяца мне давались тяжело, благо, у меня был верный товарищ, который мне во многом помогал, объясняя все нюансы торгового бизнеса. Постепенно я начал привыкать к ежедневным клиентам, к которым мне нужно было самому подходить, здороваться, бороть в себе юношеские страхи и неуверенность. Я должен был понять человека, принять его точку зрения и предложить то, что мне нужно, но сделать это нужно было очень деликатно и грамотно. Задача казалась трудной для выполнения. Я очень долго не слушал клиента, спрашивал о том, что он хочет, потом делал вид, что внимательно его слушаю, а мои мысли затмевала неуверенностью в том, что я не смогу продать ему товар, у меня просто не получится, что я плохой продавец, и тому прочее. Эти мысли были подобием шума в моей голове, позже эти мысли сменились на другие – я понял, что могу продать, и у меня это неплохо получается. Но, к очередному моему разочарованию, я стал продавать товар, который был не нужен никому – ни мне, ни клиенту! Я пытался просто заработать денег, невзирая на потребности клиента, бился как рыба об лед. Это чревато тем, что от меня начали уходить люди, потому что я не удовлетворял их просьбы и желания в потребностях к товару, а это не очень нравится начальству и коллегам, которые на тот момент были более опытные в сравнении со мной и могли бы продать что-то, а тут, по факту, я мешал и отпугивал потенциальных покупателей! Мне мало помогали тренинги, на которых нас обучали. Тренер, как правило, продавал себя, а не свой опыт. Многие тренера, я сейчас не говорю про всех, как правило, теоретики. Это не плохо, но и не хорошо. В данном вопросе, я считаю, нужен подход с разных сторон. Практика, теория, личные размышления, интуиция, импровизация… Нельзя работать по стандартам, которые Вам написали на белом листе.
Знание одной теории всегда сводит к одному и тому же – к ограничениям, к рамкам вокруг Вашего сознания, а в работе с живыми людьми всегда нужно использовать что-то новое, быть уникальным, нетривиальным человеком, только тогда Вы сможете почувствовать уверенность в своих продажах.
Работать по стандартам не нужно, их надо просто знать. Пусть они послужат для Вас стержнем, основанием, на котором Вы будете строить свою профессию консультантов.
Думаю, Вы уже готовы к приему новой информации, каждым это произведение будет воспринято по-разному. Не важно какой Вы консультант, продаете ли Вы телевизоры, дома, машины или побелку для потолка. Моя система универсальна! Эта книга предназначена в большей степени для новичков, кто неуверенно себя чувствует в торговле, кто только хочет научиться продажам.
Но это не говорит о том, что данная книга противопоказана и профессионалам, возможно и они найдут для себя что-то интересное, какие-то инструменты которые помогут им достичь больших побед в продажах.
Мы те, кто помогает потребителям сделать правильный выбор, мы связующее звено между товаром и покупателями! Мы те, кто говорит, на множестве языков с разными клиентами. Каждый день мы разные, подобно хамелеонам, меняемся в зависимости от клиента или обстановки!
Подготовка к первому контакту
Первая ступень является одной из самых важных.
Здесь клиент оценивает Вас, смотрит на то как Вы одеты, как общаетесь. От Ваших первых действий, можно сказать, будет зависеть дальнейшее развитие событий с покупателем. Давайте разберем этот важный момент.
Я советую новичкам в первую очередь следить за собой, за своим внешним видом, манерой общения – это очень важные элементы, которые создают первый образ консультанта в глазах покупателя.
В этой главе приведены рекомендации, которые помогут Вам правильно подготовиться к продаже.
Профессионализм
Представьте плохого продавца, который по долгу обедает, прячется в разных уголках магазина от клиентов, поздно приходит и раньше уходит, не изучает новый товар и т.д.
Вызовет ли у Вас такой персонаж доверие? Порассуждайте с точки зрения потребителя! Купили бы Вы у него товар, будь Вы покупатель? Добавлю от себя: конечно, я у него ничего не куплю. Не потому, что он мне не нравится, а потому, что я его не найду в магазине, пока он обедает, или прохлаждается. В этом пункте я сразу хочу добавить: если Вы не совершенствуетесь, не развиваетесь в своей сфере, то Вы деградируете. А если Вы деградируете, то не сможете удовлетворять все потребности клиента.