Игорь Кузнецов
100 самых эффективных приемов для проведения успешных переговоров
Введение
Переговоры становятся частью нашей повседневной жизни. Этого требуют такие появившиеся реалии, как многопартийность в политике и рыночные отношения в экономике. Сегодня все чаще приходится прибегать к переговорам, поскольку каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые затрагивают его интересы. Все меньше и меньше людей соглашается с навязанными кем-то решениями, будь то в деловой сфере, политике или семейных отношениях.
Переговоры – это поиск взаимоприемлемых решений. В большинстве случаев согласия можно достичь только путем переговоров.
В решении принципиальных вопросов главную роль играют личные контакты. Они могут осуществляться в разнообразных формах: от неофициальных встреч до официальных переговоров с заранее подготовленной повесткой дня. Успех личных контактов зависит от того, удалось ли достигнуть взаимопонимания, а это требует тщательной подготовки любой встречи, даже если она носит неофициальный характер.
На переговоры возлагают определенные надежды, справедливо полагая, что они должны:
• привести к разумному соглашению, если таковое возможно;
• улучшить или, по крайней мере, не испортить отношения.
Современные средства связи позволяют решать многие деловые вопросы без встреч со своими партнерами. Но они эффективны только тогда, когда уже достигнуто взаимное понимание между сторонами и согласованы основные условия делового сотрудничества.
Любые переговоры – это каждый раз новый предмет для обсуждения, новые условия, новые участники. Но все же есть нечто общее – подготовка к переговорам и порядок их проведения.
Основными дисциплинами, необходимыми для корректного разговорного общения между людьми, являются риторика, логика и философия, индивидуальная и социальная психология. Большое значение в общении имеют такие качества, как образованность, коммуникабельность и общая культура человека, умение вести деловую беседу, переговоры, понимание психологии людей.
Использование техники ведения беседы может смягчить некоторые «переговорные недостатки», а систематические тренировки позволят значительно повысить «переговорный потенциал», что гарантирует успех в деловых переговорах.
Любое продуманное действие, любой серьезный шаг в жизни человека имеет свои исходные задачи. Правда, входе работы и стечением времени они в той или иной степени меняются, приспосабливаются к новым условиям и ситуациям с учетом накопленного опыта и полученных знаний.
Основная задача книги – помочь читателю сориентироваться в приводимых утверждениях, советах, принципах, рекомендациях, идеях и сосредоточить внимание на наиболее важных вопросах и выводах.
Эти задачи заключаются в следующем:
• пробудить интерес у читателя к современному, эффективному и организованному ведению переговоров в деловой и официальной обстановке;
• привлечь внимание к проблемам проведения деловых и официальных переговоров в различных условиях; систематизированно рассмотреть принятые в данной области категории: составить план переговоров и разработать практический подход к подготовке деловых бесед и официальных переговоров; разработать системы изложения и их основные элементы; рассмотреть основы техники изложения;
• определить детали, имеющие существенное значение для успеха деловых переговоров;
• разобрать типичные ошибки, возникающие в деловых и официальных переговорах;
• побудить читателей к критической оценке своего стиля переговоров с точки зрения современной техники изложения;
• ориентировать и стимулировать к дальнейшей самостоятельной работе над совершенствованием стиля ведения переговоров.
Для кого предназначается эта книга? Кому она может пригодиться в повседневной работе? Круг тех, кому книга может быть полезной, достаточно широк.
Назначение книги многогранно. Ее можно использовать как справочник по подготовке и проведению деловых и официальных переговоров. В книге описываются «защитные» приемы ведения переговоров с зарубежными деловыми и официальными партнерами, поскольку можно быть абсолютно уверенным, что партнеры (большинство из них) уже прошли интенсивную подготовку в области техники и практики проведения деловых и официальных переговоров.
Книга знакомит с методами и техникой подготовки и проведения деловых и официальных переговоров. Она может стать основой для развития собственной методики и техники ведения деловых и официальных переговоров на различных уровнях.
Предлагаемый материал охватывает вопросы, связанные с принципами и способами ведения деловых переговоров. Не ставилась цель рассмотреть всю совокупность других, хотя и весьма важных для успешного ведения деловых и официальных переговоров, факторов, таких как национальные особенности партнеров, уровень их образования и культуры, исторические и общественно-политические условия их жизни и многие другие.
Хотя в книге описаны в основном «классические» способы ведения деловых и официальных переговоров, она может послужить своеобразным «трамплином» для последующих исследований в этой области. Тем не менее ряд положений, имеющихся в книге, не может быть в чистом виде принят в нашей жизни, так как они более действенны для контактов с зарубежными партнерами.
1. Переговорный процесс
1.1. Подготовка к переговорам
Поскольку переговоры не всегда можно повторить, важно полностью использовать возможность, особенно если в них участвуют различные специалисты и руководители и если инициатива проведения переговоров исходит от лица, занимающего более высокое положение.
Переговоры – наиболее благоприятная и зачастую единственная возможность убедить собеседника в обоснованности нашей позиции, с тем чтобы он сам с ней согласился и поддержал ее.
В связи с этим важно детально ознакомиться с правилами и техникой проведения переговоров, а также с методами оценки реакции собеседника. При этом надежду на удачу и стечение обстоятельств лучше заменить стратегией и тактикой.
Начнем с собеседника. Какое положение он занимает? Как он к нам относится? При разработке стратегии и тактики деловых переговоров личность будущего собеседника должна находиться в центре нашего внимания.
Практически партнер подвергается воздействию четырех факторов: авторитета инициатора переговоров; содержания переговоров; имеющейся в нашем распоряжении информации по теме переговоров и силы нашей личности. Эти рассуждения дают возможность определить нашу позицию в переговорах, в частности по отношению к данному собеседнику, а также согласовать действие перечисленных факторов, составить план и провести подготовку к переговорам.
1.1.1. Система подготовки к переговорам
Подготовка к переговорам – трудное и ответственное дело, требующее больших усилий. Для начала рекомендуется запомнить два «золотых» правила:
Обеспечьте себе достаточно времени на подготовку!
Работайте по плану и методично!
Планомерная и систематизированная работа в период подготовки к переговорам включает некоторые виды логической деятельности, которые, как правило, необходимы для успешного проведения переговоров, с учетом того, что всю подготовительную работу можно свести к составлению плана переговоров, особенно в тех случаях, когда речь идет о длительных переговорах и деловых контактах по множеству спорных и деликатных вопросов (например, торговые переговоры, экономические, культурные и другие соглашения, договоры о кооперации, межбанковские сделки и т. п.).