Александр Белановский
Большая энциклопедия продаж
© Белановский А., 2017
© ООО «Омега-Л», 2017
© ООО «Книжкин Дом», 2017
* * *Введение
Уважаемый читатель!
Если вы занимаетесь продажами, то данная книга станет для вас отличным путеводителем в сфере реализации ваших услуг и товаров. Вы узнаете о различных современных техниках, которые будут продавать за вас сами, если вы начнете их использовать.
Читая страницу за станицей, вы научитесь делать правильные шаги, в результате которых сможете зарабатывать намного больше, чем сегодня. С помощью манипуляций вы научитесь строить свои продажи на эмоциях, и это позволит вам распродавать свои товары или услуги за короткое время. Вы даже не заметите, как ваши продажи взлетят до невиданных высот!
Если на сегодняшний день вы являетесь владельцем какого-то бизнеса и хотите построить отдел продаж или увеличить его, то представленная автором информация поможет вам в этом. Все материалы книги собраны из личной практики Александра Белановского и практики его учеников. Поэтому, применяя советы и рекомендации, написанные в данном издании, вы получите увеличение продаж уже в течение первого месяца.
Благодаря представленной информации вы увидите словно через микроскоп все свои ошибки, неточности и недоработки, которые загоняют вас в угол, не давая вам возможности зарабатывать больше денег.
Учитесь продавать правильно, чтобы быть уверенным в завтрашнем дне, чтобы обрести финансовое спокойствие и навсегда забыть о денежной беспомощности! Без промедления начните применять советы, представленные в данной в книге, прямо сейчас!
Книга предназначена для продавцов, менеджеров по продажам, начальников отделов продаж и сбыта, руководителей торговых предприятий, владельцев различных бизнесов, а также для тех, кто хочет научиться увеличивать свои продажи и повышать их конверсию.
ПОМНИТЕ, что продажи находятся рядом с вами независимо от того, чем вы занимаетесь сегодня! И если вы научитесь управлять ими, как управляют марионетками артисты кукольных театров, то станете по-настоящему богатым и независимым человеком!
Александр Белановский – бизнес-тренер по личностному росту и увеличению личных доходов, основатель и руководитель Тренингового центра BizMotiv. Сегодня его методики изучают сотни тысяч людей на всем русскоязычном пространстве. Телеканал «МИР» назвал Александра Белановского ведущим бизнес-тренером Рунета. Его материалы публикуют ведущие российские СМИ: «Аргументы и факты», «Ведомости», «1 канал», «Россия 24».
Более 10 000 руководителей предприятий малого бизнеса являются клиентами Александра Белановского, более 1000 из них регулярно обращаются к нему за консультацией. За все время своей работы Александр Белановский провел более 10 000 часов тренингов, семинаров, конференций, консультаций. Его технологиями воспользовались более 50 000 человек и за последние 4 года заработали более 200 миллионов рублей сверх своих основных доходов.
В написании книги «Большая энциклопедия продаж» автор выражает благодарность своему учителю и вдохновителю Андрею Парабеллуму, редактору и копирайтеру Татьяне Леонидовне Васильевой, которая является другом и помощницей на протяжении многих лет, а также всем участникам своих тренингов и мероприятий, которые внедряют эту информацию и увеличивают свои личные доходы.
При создании данной книги автор использовал материалы книг, написанных им ранее, соавторами которых были А. Парабеллум, В. Баранкин, К. Белоусов, С. Грачева. Александр Белановский искренне благодарит данных профессионалов в сфере продаж за то, что имел честь работать с ними.
Став обладателем данной книги, вы по умолчанию становитесь участником акции «Доброта спасет мир». 50 % денег, вырученных с продаж этой книги, будут направлены в поддержку добровольческого движения «Даниловцы», которое ориентировано на помощь детям и взрослым. Официальный сайт добровольческого движения «Даниловцы» http://www.danilovcy.ru/
Часть 1. Основы эффективных продаж
Вся правда о продажах
На протяжении многих тысячелетий люди занимаются продажами. Если вы хотите стать успешным и великим продавцом, то должны понимать, что продаж без практики не бывает.
Продажи без практики – это не работающий теоретический миф. В современном мире существует множество мифов о продажах, которые в большинстве случаев распространяются людьми, не имеющими сильной компетенции в реализации товаров и услуг.
Многие продавцы имеют неправильный посыл в отношении торговли. И благодаря такому неправильному отношению как со стороны потребителей, так и со стороны продавцов, у большинства людей, пытающихся заниматься продажами, ничего не получается.
Так что же на самом деле представляют из себя продажи? Какая правда скрывается за специально вывешенными ширмами, за которыми люди обменивают свой товар на деньги?
На все эти вопросы можно ответить следующей притчей.
Один мудрец решил узнать, что же такое правда, и пошел искать ее по всему свету. Долго ли, коротко ли шли его поиски, но вот однажды он наткнулся на темную нору в темной-темной чаще. Мудрец постучал и спросил:
– Правда, ты здесь?
– Да.
– Выходи.
– А ты точно хочешь узнать, какая я?
– Конечно! Ведь я искал тебя 10 лет и поэтому хочу скорей тебя увидеть.
И тут из норы вылезает страшное, вонючее, противное и очень мерзкое существо.
– Неужели это ты, Правда? – сказал мудрец. – Как же я теперь буду рассказывать о тебе людям?
На что Правда улыбнулась и ответила:
– А ты соври.
Данная притча хорошо показывает, что люди скрывают от окружающего мира настоящую правду, в том числе правду и о продажах.
Товарообменные отношения, или продажи – это определенная договоренность между двумя субъектами, которая несет выгоды обеим сторонам.
В товарообменных отношениях продавцом является тот субъект, который благодаря определенным манипуляциям вынуждает своего оппонента делать нужные ему действия.
Итогом любой продажи является действие, совершенное в пользу продавца. Это означает, что процесс продаж автоматически исключает из себя определенный механизм и не подразумевает помощь человеку, за которую он не сделал какие-либо действия.
В любом случае покупатель должен что-то сделать для продавца: заплатить деньги, проголосовать, потратить на него свое время и т. д. Поэтому помогать кому-либо безвозмездно – это скорее вред, чем польза.
Бесплатно помогая другим, вы впустую тратите кучу личного времени, сил и энергии, которая никогда к вам не вернется. Понимая это, вы облегчаете себе продажу любых товаров и услуг.
Наверняка когда-нибудь вы уже слышали, что клиента нужно любить, делая так, чтобы он всегда был доволен. Однако такая деятельность относится к манипуляциям, а не к продажам. В большинстве случаев продажи – это определенная агрессия в отношении покупателя. Почему?
В мире практически не существует ситуаций, когда тот или иной человек покупает только то, что ему жизненно необходимо. Предположим, что вашему автомобилю требуется ремонт, и вы поехали в автомагазин покупать нужные запчасти. Где здесь агрессия в вашем отношении? Почему вас вынудили покупать эти запчасти?
Сначала давайте обратимся к фактам. В 80-х годах прошлого столетия все мировые автоконцерны боролись за качество и делали высококачественные автомобили. Но это привело к тому, что владельцы машин могли долгое время не тратить деньги на ремонт своих железных коней, из-за чего многие автоконцерны потерпели огромные убытки.
Что же происходит в настоящее время?
Независимо от марки машины каждая деталь имеет небольшой срок службы и просто так не ломается. Автоконцерны специально делают так, чтобы те или иные запчасти не служили дольше какого-то конкретного срока, после которого автовладелец вынужден будет поменять их.
Подобных примеров можно привести множество. Поэтому определите для себя, чем вы хотите заниматься: продажами, зарабатывая деньги, или просто хобби. Если вам нужны деньги, то свои товары или услуги вы должны продавать. Если вы хотите заниматься хобби, то ни о какой прибыли речь идти не будет.
Если вы хотите зарабатывать на своей деятельности, то подходите к клиентам с определенной агрессией.
Агрессия – это действия, благодаря которым покупатель, не хотевший еще вчера тратить деньги, сегодня сам желает их потратить.
Например, еще вчера какой-нибудь автовладелец не хотел менять определенную запчасть на своем автомобиле. Но так как производитель сделал ее быстро ломаемой, то сегодня автовладелец просто вынужден достать деньги из заначки для покупки новой детали.