Тадао Ямагучи
Путь торговли. Большая книга
Издано с разрешения автора
Печатается в авторской редакции
Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс»
© Тадао Ямагучи (Олег Макаров), 2005, 2015
© Ямамото Юкки, иллюстрации, 2005, 2015
© Издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2015
* * *Эту книгу хорошо дополняют:
Школа продаж
Александр Деревицкий
Обнимите своих клиентов
Джек Митчелл
Клиенты на всю жизнь
Карл Сьюэлл
Предисловие группы составителей
Дорогой читатель!
Возможность взять эту книгу в руки ты получил благодаря тому, что в течение почти десяти лет частная международная группа исследователей – School of the Way International Research Group – S. W. I. R. G. (официальное название международной группы по исследованию Школы Пути) находила и систематизировала буквально по всему свету разрозненные записи и свидетельства очевидцев и участников того, как работала Школа Пути.
Выполнена огромная и разносторонняя работа, которая не могла бы состояться без моральной и финансовой поддержки правительств восемнадцати стран Европы, Северной Америки, Южной Америки и Азии, руководителей и сотрудников 53 учебных заведений этих стран, а также поистине огромного числа частных лиц. Им всем мы говорим огромное спасибо. В традициях Пути, которых мы и сами теперь стараемся придерживаться, совершающих добрые дела не принято рекламировать. Учитель говорил следующее: «Если кто-то делает доброе дело ради того, чтобы за это громко похвалили, его дело становится не таким добрым». Поэтому мы не озвучиваем имен и названий. Ректор одного из крупнейших в мире университетов, оказавший неоценимую помощь в нашей работе, сказал: «Результат этого труда даст много больше пользы заведению, чем если бы на всех перекрестках во всех крупных городах мира было двухметровыми буквами написано название моего университета».
Людей, не знакомых со Школой Пути, это, может быть, удивит, но со словами ректора согласны абсолютно все, кто участвовал в работе или помогал нам.
Читатель! Мы уверены, эти страницы откроют тебе сокровища Простой Мудрости Пути, как называл Учитель то, что изучал большую часть своей жизни, то, чем щедро делился со своими учениками и совсем скоро поделится с тобой.
Эти истории окажут огромную помощь всем, кто так или иначе связан с торговлей – в любых ее проявлениях, кто изучает или исследует взаимоотношения между людьми – не обязательно в бизнесе, тем, кто занимается рекламой, маркетингом или управляет своим или чужим предприятием.
Прости, читатель! Мы не откроем и даже не намекнем, где именно находилась и работала Школа Пути. Не только потому, что она перемещалась с переездами Учителя по городам, странам и даже материкам (нам достоверно известно о девяти местах на карте мира и, судя по всему, на этом список не исчерпывается). Важнее другое: Учитель всегда был против того, чтобы после смерти из него делали предмет поклонения, а из мест, где располагалась Школа Пути, – объект паломничества. Учитель сказал: «Я не велик. Велик Путь. Я шел им и помогал идти другим». Мы не можем позволить себе нарушить волю Учителя.
Тебе покажется, что истории в книге расположены в произвольном порядке. Ты заметишь, что после прочтения какой-то из них ты заново и по-другому понимаешь что-то прочитанное ранее. Ты поймешь, что какие-то события, описанные в начале книги, на самом деле происходили позже других… С точки зрения традиций Пути, это настолько верно, насколько что-нибудь вообще может быть названо верным.
Учитель говорил: «Тот, кто попробует сделать учебник по продажам или бизнесу на основе постижения Пути Торговли, вскоре испытает самое глубокое разочарование».
Несмотря на то что первоначальной целью нашей группы было именно создание учебника по бизнесу, мы решили не проверять истинность слов Учителя: слишком многое становилось очевидным для его последователей только спустя внушительный отрезок времени, после того как было им сказано.
Мы рекомендовали всем издательствам продавать эту книгу дороже, чем они продают обычно книги, близкие к ней по объему и тематике. Учитель говорил: «То, что достается дешево, не может цениться высоко». Эти слова позже в разном контексте повторяли многие.
Деньги, которые ты обменяешь в магазине на эту книгу, ты вложишь в то, чтобы стать сильнее и эффективнее в вопросах, действительно для тебя важных. Ты станешь по-другому смотреть на многие окружающие тебя вещи и события. Точно так же и мы изменили свое мировоззрение в процессе работы над книгой. Тот, кто не стремится повысить собственную эффективность и улучшить свою жизнь, безусловно, не должен тратить деньги на приобретение этой книги.
Читая истории, из которых состоит книга, постарайся помнить слова Учителя:
«Постигая Путь, я в первую очередь постигаю себя».
Открывай следующую страницу или – любую другую…
Часть первая
Почему учитель все-таки написал эту книгу?
商法* * *Когда вышла первая книга, ученик спросил Учителя:
– Учитель, ты же говорил, что никогда не напишешь книгу о продажах. Ты говорил, что пока есть что сказать о продажах, не надо писать о них…
Учитель улыбнулся:
– Так в чем твой вопрос?
– Я хотел спросить, почему ты все-таки написал эту книгу.
Учитель задумчиво полистал страницы:
– Разные люди часто спрашивали «что почитать о продажах», но, советуя им любую книгу, приходилось подолгу пояснять, что мне в ней нравится, а что – не очень. Я понял, что проще все-таки написать свою, про которую не нужно будет давать долгих пояснений.
– Но, Учитель, ты говорил, что продажи постоянно развиваются и ты развиваешься вместе с ними. Что книга – это окончательный текст и он замирает после издания…
– Я и сейчас так считаю. Видишь ли, есть те, кто постигает Путь торговли здесь, вместе со мной и с тобой. И есть те, кто находится, может быть, за тысячи миль отсюда. Есть те, кто не может найти достаточно денег, чтобы быть тут с нами. И есть те, кто не может найти достаточно времени на это…
– Но это же отговорки! – удивился Ученик.
– Да, мы с тобой считаем это отговорками, но сами-то люди уверены, что это правда. И, значит, для них это действительно правда. Мы можем, конечно, сказать про них, что они не готовы и все такое, но ведь на самом деле это не нам решать.
Если я могу предоставить кому-то возможность стать сильнее, постичь что-то новое, развиться, вырасти, я должен это делать. Это моя ответственность перед собой и перед миром. А что с полученной возможностью делать – выбор того человека и ответственность тоже его.
– Понятно, – сказал Ученик, – а почему ты указан как переводчик, а автором книги записан не ты, а другой человек?
Учитель улыбнулся:
– Это не другой человек, а выдуманный персонаж. Я решил, что незачем привлекать внимание читателя к себе, пусть лучше оно целиком будет обращено к книге, к тому, что в ней говорится, к тому, о чем говорится. Пусть читающий книгу думает о себе, о своем бизнесе, а не обо мне.
Ученик поблагодарил Учителя.
* * *Однажды к Учителю пришел путник. Он сел за стол напротив Учителя и молча смотрел, как тот читает книгу. Примерно через час гость сказал:
– О Великий Учитель, я шел много месяцев, чтобы встретиться с тобой здесь и задать один лишь вопрос: «Что самое главное в продажах?»
– Мозги, – ответил Учитель.
– Великий Учитель, почему «мозги»? Что ты имеешь в виду? – удивился гость.
– Во-первых, не называй меня великим, – сказал Учитель. – Велик Путь. А во-вторых, ученики имеют достаточно мозгов, чтобы понимать. Ты не ученик. Если бы ты думал мозгами, а не ногами, не шел бы столько недель. Ты написал бы письмо.
Гость заплакал и ушел.
Через три года Учитель купил в магазине книгу иностранного автора, называвшуюся «Все о продажах», а прочитав ее, рассмеялся: «И ничуть он не изменился!»
Мы немало удивились этой истории. Нам показалось, Учитель очень резко обошелся с незнакомым ему до этого человеком. Но подлинность истории засвидетельствовал Первый Ученик[1], который присутствовал как при встрече Учителя с Путником, так и при том, как Учитель купил и прочитал книгу иностранца. Первый Ученик свидетельствовал, более всего рассмешило Учителя то, что в предисловии автор называл себя его последователем.
* * *Однажды к Учителю пришел ученик и сказал:
– Учитель, я уже трижды встретился с покупателем, но он не хочет покупать мой товар.
– Изучай, – ответил Учитель.
Ученик ушел и вернулся через неделю. Он был расстроен: